直播電商應該怎么做？

歡迎關注歡喜D叔，歡喜D叔《起風了，開播啦！電商直播隨風而起》

不站在風口，最多混個溫飽。

不追過一次風口，都不好意思說自己是創業者。

但風口一直在變，唯有追逐財富的信心不變。

2017年的直播、2018年的小視頻，到2019年直播和小視頻最終都導向了電商直播風口。

特別是在2020年初疫情加力下，快手電商直播頭部大咖辛巴疫情狂捐1.5億，薇婭淘寶直播賣火箭，錘子老羅抖音直播賣貨，各地政府縣長們更是赤膊上陣直播吆喝賣特產，就有了“沒有直播賣過貨的縣長不是個好領導”的說法，各行各業要么主動要么被動的都走上了電商直播的這一波風口，真可謂萬物皆可直播帶貨、全民皆在直播！

為什么是電商直播？電商直播最類似于線下真實購物場景

與貨架式電商自助購物式消費不同，直播賣貨形式由專業主播引導，能更生動地展示產品，更可以根據用戶的直播反饋現場展示貨品，讓用戶對貨品的了解更生動、直觀、立體，直播形式更近似于真實購物場景的展示效果；

另一方面，直播的互動和鼓勵等氛圍更容易激發用戶的消費沖動；與直播間其他買家的互動或共同購買則提供了類似社交拼團的心理背書，消費者的從眾心理從而達到短時間內的大量出貨。有數據顯示：傳統電商購買轉化率僅為0.37%，社交電商購買轉化率為6-10%，頂級直播電商購買轉化率達到20%+。

據艾媒咨詢預計：2020年，直播電商市場規模達9610億，同比增長111%，接近萬億水平，比2019年4400億翻一番多。

電商直播，首先離不開平臺

自2016年蘑菇街、淘寶開啟直播后，快手、抖音、微信和網易考拉等互聯網平臺紛紛入局，攪動直播電商這片藍海。如今更是幾乎所有的平臺都盯上了電商直播，電商平臺（淘寶、京東、拼多多等）、內容社交平臺（微信、微博、抖音、快手）、種草類平臺（小紅書、B站）都上了自己的直播業務。

淘寶：2016年3月啟動淘寶直播；

京東：2016年9月布局京東直播；

微信：2019年8月針對微信小程序和公眾號用戶上線騰訊直播；

小紅書：2019年11月28日提出搭建互動直播平臺；

拼多多：2019年11月27日進行了首次電商直播；

各平臺布局直播一覽表

說到電商直播平臺，那就離不開目前電商直播頭部平臺"貓快抖”——淘寶、快手、抖音。“貓快抖”這三家的電商直播交易額占到了電商直播市場份額的80%以上；2019年淘寶直播用戶數量達到4億， 形成了200億對粉絲關系，全年成交額破2,000億元；2019年快手平臺直播電商在線交易額為1500億元；2019年抖音平臺直播電商在線交易額為400億元。

再說帶貨頭人

有了平臺，接下來離不開帶貨人。電商直播網紅大咖，那就繞不開最近“被小三”的“張大奕”、快手辛巴、抖音李佳琦、淘寶薇婭四位電商直播頭部人物。李佳琦 2019 年的盈利能力，超過了A股 1000 家上市公司，可謂一個人打敗了中國絕大部分上市公司; 薇婭2018年的帶貨能力就媲美一線城市的頂級商圈。

電商直播的風興起，更多的人和資金涌入。中國初生代網紅羅永浩也于4月進入抖音直播帶貨，三場直播帶貨下來，總帶貨金額近2億。

最后說貨

直播電商最初的“清庫存”階段，到現階段消費者因“性價比”而來的白牌低價階段，到為“好物”而留的發展趨勢。

淘寶的電商直播還好，畢竟有著電商的基礎在前，各階段價格都有，但快手和抖音直播的帶貨價格基本集中在200元以下，其中又以食品、服飾、美妝為主。看抖音和快手帶貨產品價格數據，快手0-30元和30-50元的產品較為火爆，都應用戶對價格的接受度更高，50-200元均有爆款。

電商直播的三種模式

1、“直播+電商“模式

目前主要是" 直播+電商“形式，即主播帶貨模式。

雖然直播的帶貨能力更強，但是流量明顯向頭部主播聚集。

根據2019年雙十一數據，淘寶直播實現GMV近200億元，占阿里雙十一2684億元大盤約 7.5%，其中李佳琦和薇婭兩個頭部主播分別實現成交近30億元，占淘寶直播200億大盤的30%左右。

商家承擔5-10%的平臺抽傭，帶貨主播一般享有10%—20%的抽成（頭部主播抽成可能更高），某些主播還會另外收取坑位費（相當于上架費。老羅第一場直播的坑位費60萬/坑位費）。薇婭的報價單上看到，她的帶貨品類分為美妝、食品、生活等，其中美妝類報價最高。國產美妝產品報價為鏈接費4.5萬+35%傭金，國際美妝產品報價為鏈接費5.5萬+15%傭金。作為口紅一哥，李佳琦的報價比薇婭又更高。

目前的電商直播帶貨達人基本都是”直播+電商“的模式發展火熱起來的；首先是達人們積累了大量的粉絲群體，才會有商家找他們帶貨。在頭部帶貨大咖中，又出現了兩種發展方向，一是薇婭和李佳琦還是純粹做”直播+電商“，靠自己龐大的粉絲群為各類商家帶貨；而辛巴和張大欒則走向了自己整理產品供應鏈，創建自己的電商產品品牌的發展模式。

2、“電商+直播”模式

淘寶的電商直播一開始就與帶貨達人的模式不一樣，是”電商+直播“模式。其一開始就是基于電商進行的商品直播。

隨著電商直播的興起，電商直播的發展趨勢從我們熟知的明星網紅直播帶貨，逐漸轉向蘊含著更大流量和增長動力的店鋪直播，“電商+直播”模式也被更多電商人采用。據淘寶內容電商事業部數據，天貓有超過50%的店鋪入駐淘寶直播，且店鋪直播頻次和時長都在增加。

3、“品牌+直播”模式

未來，“品牌+直播”模式，更多的一線品牌加入直播，2019年雙十一超過50%的品牌商家通過直播獲得新增長。據了解，目前消費類大品牌基本都把電商直播作為自己的重要發展方向，2020年將會有越來越多的大品牌進入電商直播。

電商直播目前存在的問題：

1、頭部效益越來越明顯：帶貨能力越來越向頭部達人集中，腰尾部帶貨能力不理想，影響了電商直播的正常發展。。頭部達人一場帶貨，動則幾千萬圍觀，過億的帶貨能力；但腰尾部的電商主播則經常會出現零銷售的局面。

2、因帶貨能力越來越集中到頭人達人，頭部達人帶貨的報價越來越高，商家和網紅合作的營銷費用越來越高，造成商家的微利或虧損。根據一份公告顯示，護膚品牌御泥坊的母公司御家匯，2019年全年與李佳琦淘寶直播合作47次，與薇婭淘寶直播合作超過30次，其他合作淘寶主播更是超過1500位，總淘寶直播場數超過8000場。那賣貨效果呢？2019年1-9月，御家匯營收約14.9億，網紅帶貨帶來的營收只占4.02%，不到6千萬。與此同時，御家匯同期的營銷費用卻超過4億元。

3、部分帶貨達人只管帶貨，不管商品品質問題。2020年3月31日，中國消費者協會發布了一份直播電商消費者滿意度調查報告，顯示有近4成消費者在直播購物中遇到過消費問題，包括主播夸大和虛假宣傳，商品貨不對板等。