第一步，準備

成交大客戶第一步也是最為重要的一步就是準備，如果不能做足120分的準備，很難搞定客戶。那么需要準備哪些呢？

1自我準備

001心靈預演

心靈預演是心理暗示的有效方法，一般是通過想象達成目標的畫面來做積極的心理暗示。

你在心里想象的次數越多，想象的越詳細，跟客戶談的時候會越順暢，簽單的概率也就越大。

002形象準備

形象設計圈盛行一句話“你的形象價值百萬”，事實的卻如此，你的形象直接體現著你的審美、你的氣質以及工作生活現狀。你的穿衣打扮盡可能的要跟客戶相近，因為人們只喜歡跟自己相近的人建立深度的關系。

2客戶背景準備

001公司背景資料準備

了解公司的背景資料是讓你更加清楚的摸清客戶的底細，便于更深入的溝通交流。

002決策人資料準備

了解決策人便于你跟客戶建立信任感、拉近彼此之間的距離，推動簽單進程。

第二步，開場白

1自我介紹

說明我是誰、我是做什么的、今天我是來做什么的。

2寒暄

適當的寒暄有助于拉近彼此的距離，寒暄的內容包括天氣、行業討論、辦公環境、個人飾品等，但注意突出與面談客戶的共同點。

3贊美

贊美一定要具體，要記住點到為止，不可夸張

第三步，挖需求

挖需求是銷售環節中很難的一關，有許多種挖需求的方法，但很多都不太接地氣，沒辦法直接拿來使用，我總結了望聞問切法來挖掘客戶的需求，

望：重點在于觀察，通過觀察初步認識客戶

001觀察環境

通過觀察客戶公司的環境來初步判斷客戶的特點，比如你看到辦公室放了一個很大的書柜，一般代表客戶特別喜歡看書、注重學習。

002觀察神色

通過觀察客戶的神色判斷客戶此刻的狀態，是開心、在意還是毫不在意。

003觀察形象

看客戶是職業商務還是休閑時尚，是穿著講究還是隨意搭配，這些在某種程度上反映了客戶的個性特點。

004觀察舉止

通過接待你的動作是隨意還是嚴肅，走路以及落座是簡單粗暴還是小心翼翼，都透漏著客戶的信息。

聞：重點在于聽，傾聽客戶內心的聲音

研究表明，傾聽的關鍵就是重復客戶說的話，跟客戶做確認。通過傾聽客戶的語音語調了解客戶的個性，客戶的語調如果是上揚代表客戶此刻比較有意向；客戶說話的速度反映了客戶的個性特點，說話快的一般做決定比較快，說話很慢的一般是做決定很慢。

問：重點就是問問題，進一步深入挖掘

通過望和聞初步了解了客戶的個人特性和心智狀態以及性格特點，接下來就是針對性的提問。

有3個問題可以針對任何客戶使用，簡稱“天下三問”，

第一問：問客戶的發家史

第二問：問客戶的現狀

第三問：問客戶未來的發展期望

只要是問到老板這3個問題，他們都會很愿意跟你講，你會瞬間成為客戶的一位傾聽者，拉近彼此的距離。除了問這些問題你也可以問客戶一些封閉式的問題，引導客戶回答一些你需要的問題。

切：重點是確認需求，開始行動

通過前面三步望、聞、問已經挖出了客戶的需求，最后一步只需要去確認需求，按照客戶的需求開始介紹產品。

第四步，塑造產品的價值

獨特賣點法：你要跟客戶講出你們產品的最獨特的賣點，這個賣點是其他產品不具備的，只有你們公司有，而且這個優勢又剛好是客戶需要的。

飛鶴奶粉就是很好的運用了獨特賣點，重新擴大了市場份額。自從重新定位了“更適合中國寶寶體質奶粉”這個獨特賣點后，銷量持續上升，一下子引起了廣大消費者的青睞和喜歡。

第五步，逼單

關于逼單，我們在前面的文章中有詳細的介紹，請參考文章“28天成交了104單，多虧了這5個逼單方法。”

一個原則就是穩、快、狠。穩，不要慌、鎮定的逼單；

快，不要等待，只要時機合適，立刻逼單；狠，不要不好意思、要勇敢的逼單，要敢于下狠心。

第六步，轉介紹

不管跟客戶有沒有達成合作都要進行轉介紹，假如你們達成合作了，那么客戶跟你的關系會更近一步，只要你提出這個要求，大多數客戶都會幫你轉介紹，如果理想的話，當天還會有機會再簽第二單。

我是互聯網銷售冠軍教練，

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