中科軟，浪潮，萬達等公司銷售的軟件產品，基本都是大項目銷售。因為這些大公司品牌，很多時候會發現，一個項目中來的開發商基本都是那么幾家。這也是大的軟件項目特點。那么如何做好這類軟件銷售呢？

了解產品。盡管銷售都有售前支持，技術層面的東西都是由售前來解決，但是，作為一個銷售，不僅僅要了解自己產品的一些商務信息，同樣需要了解產品的技術信息。因為需要先期拜訪的都是對方單位的技術部門。如果能懂一些技術，和對方聊起來，也會順暢，容易取得對方的信任。

找到和自己配合默契的售前，還有技術大拿。在大的公司做銷售。很多時候都是靠搶資源。如果你能找到好的售前給你有力的支持，很多項目的開局就會不錯。后期做技術交流的時候，如果能請到公司的技術大拿出手。那么，這樣的效果對你的項目來講，就是很大的促進。搶到公司好的資源，你的項目就成功了一半。

做好每次和客戶交流前的準備工作。每次去拜訪客戶，自己先預演一次場景。客戶會問什么問題，我怎么回答，我這次想達到什么目的，都要考慮周全。在取得客戶信任的基礎上進行技術商務交流和溝通，那項目就比較容易做了。至于價格，這個時候就不是決定性因素了。做好這些事情，業績基本就不會很難看了。

此問題你有什么不同的見解呢？

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