我以前做過關于售前與醫生的類比，其實非常相似。
想成為一名優秀的醫生，首先必須有醫學知識基礎，大多醫生都是醫學科班畢業，需要用3-5年時間掌握這塊內容。另外需要了解常見的藥品，屬性，接著需要了解常見的病癥怎么醫治，比如發燒感冒，該怎么用藥。 資深醫生則能根據病人特點，提供最佳醫療解決方案，即針對性的處方，比如同樣是感冒，成人跟小孩的用藥不同，女人和男人的用藥可能不同，女人經期的用藥可能還不同。
最后，老醫生除了自身醫學水平外，還能有效跟病人進行交流溝通，望聞問切，緩解病人心理壓力，給心理暗示，促進身心健康。 這是很高級的技能，如果掌握不好，一個小感冒，病人看完病感覺自己離死不遠了，假如人心理崩潰，身體會很快進入惡性循環。相反，即使是癌癥，在優秀醫生的心理疏導下，病人反而充滿希望，相信自己能好起來。
售前工程師跟醫生非常類似
（一）技術首先必須有一定技術基礎，比如計算機網絡、操作系統、數據庫等，這部分可以是大學專業學習或者培訓機構培訓提升。
（二）產品接著得了解你崗位常用的產品，比如常見硬件：交換機、路由器、防火墻、服務器、存儲、監控攝像頭、門禁等，軟件及平臺：虛擬化平臺、云平臺、大數據平臺、備份軟件、數據交換平臺、教育/醫療/政府等行業軟件。
（三）解決方案然后你需要了解主流廠商主打的產品和解決方案，比如教育行業，華為有智慧校園解決方案，教育城域網解決方案，華三有應用驅動校園網解決方案，全融合校園云中心解決方案。你還需要了解行業背景，政策趨勢，以及在此行業下，常用的產品、方案，各廠商方案之間有什么差異，各有什么優劣勢，方便后期競爭。（常見行業：教育、醫療、政府、政法、電力、金融、運營商、武警軍隊軍工、商業，）所以很多廠商，售前工程師也叫區域產品經理，負責某一個區域內產品和方案的咨詢。
（四）行業解決方案下一步，你需要根據客戶實際場景和需求，提供差異化解決方案。 比如都是醫療場景，A醫院可能三甲醫院，每天就診人數2萬，B醫院是二乙醫院，每天就診人次2000，那么在交換機、服務器等硬件產品配置，肯定有所差異，數據庫選擇也會不同，比如A醫院可能選擇Oracle，B醫院選擇更簡單便宜的MySQL。每個客戶核心需求和想法都會有差異，比如兩家醫院都有500萬信息化預算資金，A醫院重點關注信息化業務系統，即醫院軟件建設，打算在全員部署無線wifi，建設移動醫護應用，提升醫患體驗，減少人為差錯。B醫院則更關注信息安全，積極響應公安部等保2.0要求，打算建設三級等保。 這就需要售前工程師，根據客戶實際場景和需求，提供差異化解決方案。
（五）高級軟技能最后是售前高級技能，比如溝通交流、演講呈現、談吐等軟技能。一個優秀的售前，咨詢顧問能跟客戶“愉快聊天”，毫無違和感，讓客戶無條件信任你，覺得你是專家。
售前能力要求很多，但每個人都有自己的優劣勢，不可能樣樣精通，要想成為一個優秀的售前，也很簡單，把自己的優勢發揮到極致，盡可能補充自己的劣勢。比如有人技術能力很強，對各種協議，前沿技術趨勢理解很到位，可能演講呈現能力欠佳，這不影響你成為一名優秀的技術專家； 有的人可能技術半桶水，卻能說會道，很會察言觀色，深受客戶喜愛；還有的人，技術和溝通都一樣，但有15年行業經驗，主導過幾十個千萬級項目，經驗異常豐富，吃的鹽比你吃的米還多，誰又敢懷疑他的項目操控能力？
筆者早年技術和邏輯思維能力比較強，但演講呈現能力捉急，經過這些年的發展提升，不僅補齊了演講呈現的差距，甚至慢慢成為了優勢，能支撐各種產品巡展、渠道會議等大型公開演講。人都是逼出來的，趕鴨子上架，不會也得會，鬼知道我經歷了什么！