新入職，干銷售，想做出一定成績，工作怎么規劃？怎么成為優秀？

我曾在世界500強企業做銷售管理7年，自主創業10幾年，以我經驗，我對銷售新人建議如下。

盡快出第一單！

盡快出第一單的意義：

1、迅速建立工作信心。新人干銷售，一開始信心比什么都重要！

2、迅速讓學到的產品知識、方法、技巧和市場實操相結合！培訓班只是學到，第一單才是你的畢業證書！

3、迅速讓公司建立起對你的信心。別跟我說公司可以做到一視同仁，誰早出單，誰就能更早享受到政策的傾斜，這對新人太重要了！

4、迅速讓客戶建立起對你的信心。通常客戶不太愿意聽你的產品有多好，更愿意聽誰誰誰用了有多好！

所以，銷售新人開始工作，一切為圍繞著如何盡早出第一單。

如何盡早出第一單？---五步法

建議按以下五步走：

第一步：精選3--5個優質準客戶

1、為什么3--5個？銷售講概率，準客戶少了容易掛0，太多了又不能集中精力，做太多無用功。

2、何謂優質準客戶？通常有4點：一是有采購需求，二是有預算，三是有決定權，四是比較容易接近。

好了，你腦海里有沒有準客戶人選了？

第二步：盡早和準客戶建立聯系，達成初次面訪

1、大綜產品銷售，期限長，決策復雜，競爭劇烈。一定是先下手為強，所以你動作要快！

2、不要認為要準備得多充分才開始面訪，事實上第一次見面，更多的銷售自己，有時能和對方交換微信，目的就達到了。

3、能見老板盡量見老板，不能見到從經辦人開始接觸，總之見到的級別越高，以后辦事越順利；

4、能面訪盡量面訪，不能面訪盡量視頻通話，不能視頻通話盡量電話，不能電話就微信。銷售建立印象第一步，就是“混個臉熟”，這是打破堅冰，建立信任的第一步。

第三步：搜集客戶采購關鍵情報

有哪些情報？一切和簽單有關的信息，4W2H供參考：

• Who---和采購相關的關鍵人物：決策人、采購人、使用人、經辦人...名單有沒收齊？有沒建立聯系？
  

• What---企業需求有哪些？個人需求有哪些？其中最重要的三個需求是什么？

• Where---客戶喜歡什么樣的接觸方式？辦公室面訪？私人聚會？招標？會議營銷？展會？...
  

• When---客戶公司的預算會什么時候開？領導什么時候去考察同類產品？班子例會什么時候？...
  

• Howmuch---客戶的預算是多少？是多少？是多少？重要的問題說三遍！
  

• Howdo---客戶的決策流程是什么？老板說了算？老板娘說了算？女秘書說了算？還是部門經理敲定就可以了？還是集體決策？...

銷售就是在合適的時候，在合適的地點，用合適的方式，向合適的客戶推銷合適的產品。在這過程中的“合適”信息，都是關鍵信息。

第四步：分析競爭策略---用已之長，攻敵之弱

1、和競爭對手在價格、質量、品牌、服務、靈活性、交貨期、兼容性、置換成本、關系、長期合作潛力...等等方面全方位對比！

2、采取的戰術參考：以強制弱、瓦解戰術、借力戰術、迂回戰術、分割戰術、陷井戰術，拖延戰術、擾亂戰術...

3、一般而言，訂單金額越大，競爭越激烈，越需要精心準備。

第五步：開干！完全地跟進！

或許，題主的第一單，難度不一定太大，不需要那么復雜。但我想表達的是：任何的理論不如一次實踐，行動才能出真知。所以，銷售新人盡早簽下第一單，是做好工作的開始，是成為優秀的開始！

祝題主早日開單！