未來(lái)工廠直接平臺(tái)直播賣產(chǎn)品，中間商會(huì)消亡嗎？

這段時(shí)間，老羅開直播的消息讓本已處于風(fēng)口的直播行業(yè)再次火了一把，同時(shí)也讓背上一身債務(wù)逐漸淡出公眾視野的老羅再次成為了流量的中心。

對(duì)于老羅直播帶貨，不同的人有不同的看法，有的人認(rèn)為老羅不過(guò)是換了個(gè)場(chǎng)地繼續(xù)說(shuō)相聲，更多的人覺(jué)得他在抖音賣貨，不過(guò)只是“肉身償債”——錘子科技欠銀行、合作伙伴和供應(yīng)商約6個(gè)億，其中羅永浩個(gè)人擔(dān)保的債務(wù)達(dá)1個(gè)多億。

當(dāng)然，事實(shí)也打了很多人的臉——在抖音和多位科技大佬的瘋狂加持之下，老羅的直播首秀迎來(lái)了開門紅——其帶貨的23款產(chǎn)品銷量近1.8億，前后有4800多萬(wàn)人進(jìn)入直播間圍觀，被打臉的這些人包括認(rèn)為老羅會(huì)說(shuō)相聲的。

雖然在直播過(guò)程中，也出現(xiàn)了種種瑕疵——不熟悉流程、念錯(cuò)廠商名字、搞錯(cuò)商品退改政策等狀況，讓這場(chǎng)首秀顯得不那么順利。

拋開這些悲觀論不談，換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，老羅雖然創(chuàng)業(yè)過(guò)程中屢戰(zhàn)屢敗，但其選擇風(fēng)口的眼光還是不錯(cuò)的。

01、老羅數(shù)次創(chuàng)業(yè)皆在風(fēng)口

老羅、羅老師、羅胖子、羅騙子、羅老賴……多種不同的稱謂，都指向同一個(gè)人：羅永浩。

羅永浩的發(fā)展史

2000年——英語(yǔ)培訓(xùn)老師

2000年，出國(guó)是熱門，出國(guó)英語(yǔ)培訓(xùn)很火，羅永浩苦學(xué)英語(yǔ)，在第三次試講之后，高中肄業(yè)生羅永浩成了新東方學(xué)校的老師。其“老羅語(yǔ)錄”風(fēng)靡大江南北，成為中國(guó)的“第一代網(wǎng)紅”。

2006年——?jiǎng)?chuàng)立牛博網(wǎng)

韓寒、柴靜等都曾是里面的?？停菚r(shí)候正是博客盛行的時(shí)代。

2011年——?jiǎng)?chuàng)立錘子科技

2011年，國(guó)產(chǎn)手機(jī)跨進(jìn)智能時(shí)代，翌年羅永浩宣布進(jìn)入智能手機(jī)行業(yè)，創(chuàng)立錘子科技，其估值一度超過(guò)10億元。

2017年——入駐陌陌，賣課程

2017年，入駐陌陌的時(shí)候，正是直播如日中天之時(shí)。

同樣在2017年，老羅在得到APP開了專欄，賣創(chuàng)業(yè)課程，那時(shí)候也剛好是知識(shí)付費(fèi)的風(fēng)口吹起來(lái)之際

縱觀老羅多次的職業(yè)和創(chuàng)業(yè)歷程，雖然多以失敗收尾，但其對(duì)行業(yè)選擇的眼光，還是獨(dú)到的。這次宣布進(jìn)入直播行業(yè)，也已被證明是處于風(fēng)口上的行業(yè)。

02、直播帶貨——這個(gè)風(fēng)口有點(diǎn)大

“彪悍的人生不需要解釋”猶言在耳，已近天命之年的老羅轉(zhuǎn)頭就不顧漫天蜚語(yǔ)當(dāng)起了賣貨主播。

背后的因素可能很多，但最根本的就是這個(gè)行業(yè)很賺錢——據(jù)傳，老羅第一場(chǎng)直播收入已過(guò)千萬(wàn)（產(chǎn)品坑位費(fèi)+產(chǎn)品返點(diǎn)+主播打賞）。

拋開抖音這場(chǎng)“造神”運(yùn)動(dòng)和背后的野心，我們發(fā)現(xiàn)老羅已對(duì)直播行業(yè)做了很多的功課，確認(rèn)直播電商是一個(gè)很大的風(fēng)口。

老羅在直播前提到的調(diào)研報(bào)告中有一組數(shù)據(jù)：“2019年直播電商總GMV約超3000億元，未來(lái)有望沖擊萬(wàn)億體量，同時(shí)MCN機(jī)構(gòu)快速發(fā)展，目前市場(chǎng)規(guī)模超100億元，未來(lái)有望加速放量成長(zhǎng)。”

其實(shí)對(duì)比之下更明顯，拼多多2019年全年GMV達(dá)10066億元，京東2019年GMV是20854億元，2019年直播帶貨帶來(lái)的成交額已經(jīng)是三分之一個(gè)拼多多，六分之一的京東。

未來(lái)高速成長(zhǎng)之下，直播帶貨會(huì)成為一種占比非常大的網(wǎng)購(gòu)形式，這可能會(huì)超出從沒(méi)有看直播買東西的人的認(rèn)知。

直播已經(jīng)成為了一種新的帶貨方式，滲透消費(fèi)者的日常生活。艾媒咨詢報(bào)告顯示，約有25%的直播電商用戶每天會(huì)觀看直播帶貨，約46%的用戶則每周都會(huì)觀看電商直播，超過(guò)60%的用戶表示直播帶貨能夠非常大或者比較大地引起消費(fèi)欲望。而中國(guó)電商直播行業(yè)的總規(guī)模，在2019年達(dá)到4338億元，預(yù)計(jì)2020年市場(chǎng)規(guī)模將突破9000億元。

龐大的市場(chǎng)規(guī)模、紛紛入局的直播平臺(tái)，這些跡象都表明，電商+直播已經(jīng)成為時(shí)代風(fēng)口。在如今“不做直播就不好意思稱自己為電商”的時(shí)代，老羅的出現(xiàn)加上抖音的強(qiáng)勢(shì)推送，一切顯得十分地適宜。

但老羅和他的直播帶貨真的那么容易打入電商直播賣貨的市場(chǎng)嗎？或者換個(gè)話題，電商直播等同于目前紅的發(fā)紫的網(wǎng)紅直播帶貨模式么？

03、直播電商：重新定義人貨場(chǎng)三角關(guān)系

老羅的調(diào)研報(bào)告中有一句話十分精辟：“內(nèi)容化的直播電商是零售界‘人貨場(chǎng)’的一次蒸汽革命?！闭f(shuō)白了，電商直播就是對(duì)人、貨、場(chǎng)三者之間的關(guān)系進(jìn)行了優(yōu)化和重構(gòu)，提升商業(yè)效率。

“人”即電商直播的受眾，任何購(gòu)買過(guò)程實(shí)際上就是一個(gè)被說(shuō)服的過(guò)程，傳統(tǒng)電商的圖文，是用戶的被動(dòng)消費(fèi)，用戶購(gòu)買的效率較低，過(guò)程較長(zhǎng)。直播和短視頻則超越圖文種草，以增加想象力的方式快速傳播，在主播人格化和形象化的能力中快速被種草。這塊的關(guān)鍵就是“內(nèi)容能力”，用戶看似在為商品買單，實(shí)際上也是在為有趣的內(nèi)容買單。無(wú)論是李佳琦、薇婭還是辛有志、大衣哥，在直播賣貨時(shí)足夠有趣，內(nèi)容質(zhì)量過(guò)關(guān)。

“貨”是直播電商商業(yè)模式的核心命題，關(guān)鍵詞是“性價(jià)比”，其實(shí)就是便宜。無(wú)論是頭部紅人通過(guò)自身流量?jī)?yōu)勢(shì)和供應(yīng)鏈拿到商品資源，還是通過(guò)直播去中間商從而得到的性價(jià)比，都是降低了貨的成本，同時(shí)用戶選擇效率上的成本也會(huì)下降，極致的性價(jià)比達(dá)到轉(zhuǎn)化用戶的效果?！叭W(wǎng)最低價(jià)”象征著江湖地位，網(wǎng)紅直播帶貨，表面上拼的是顏值，實(shí)際上拼的是供應(yīng)鏈。

據(jù)介紹，淘寶直播一姐薇婭，公司有3000人，其中300人負(fù)責(zé)她一個(gè)人的供應(yīng)鏈；另外一個(gè)做網(wǎng)紅直播的辛巴，公司有3000人，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的達(dá)1000人之多。

“場(chǎng)”其實(shí)說(shuō)白了就是消費(fèi)場(chǎng)景。在物聯(lián)化的今天，門店、電商、移動(dòng)、電視等等，渠道更加多元化，消費(fèi)者基本實(shí)現(xiàn)了隨時(shí)隨地購(gòu)物的便利性，可以說(shuō)，只要有屏幕和網(wǎng)絡(luò)的地方，都可以達(dá)成商品的交易。對(duì)于網(wǎng)紅而言，場(chǎng)對(duì)他們而言就是直播間。

直播電商重構(gòu)了電商消費(fèi)的業(yè)態(tài)，提升了效率，實(shí)際上是重構(gòu)和優(yōu)化了人貨場(chǎng)三者之間的關(guān)系。

那么，老羅一頭扎入的網(wǎng)紅直播會(huì)是直播電商的終極形態(tài)么？

04、商業(yè)直播營(yíng)銷系統(tǒng)嶄露鋒芒

3月31日，盟主直播CEO裴勇做客中國(guó)網(wǎng)++創(chuàng)新中國(guó)直播，對(duì)于疫情期間傳統(tǒng)企業(yè)如何走出困局，盟主直播如何賦能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解，給出了不一樣的“人、貨、場(chǎng)”關(guān)系定義。

人：網(wǎng)紅帶貨主要通過(guò)給粉絲進(jìn)行種草來(lái)實(shí)現(xiàn)流量的沉淀和積累，盟主直播是通過(guò)創(chuàng)客系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)流量的引入，實(shí)現(xiàn)全域裂變，解決企業(yè)引流難題，培養(yǎng)品牌自有獲客能力，從網(wǎng)絡(luò)的公域流量中汲取意向粉絲，進(jìn)而形成品牌“私域流量池”。

簡(jiǎn)單理解就是：網(wǎng)紅帶貨是通過(guò)內(nèi)容及人設(shè)吸引用戶，這些用戶是他自身的，和“金主爸爸”——品牌主沒(méi)啥關(guān)系。而盟主直播有一套創(chuàng)客系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)是通過(guò)招募KOC和導(dǎo)購(gòu)人員，他們通過(guò)完成系統(tǒng)頒發(fā)的不同任務(wù)為品牌方吸引人氣，這個(gè)流量會(huì)成為品牌方的自有流量。

貨：網(wǎng)紅通過(guò)自身流量及供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的低成本，但網(wǎng)紅本身就有坑位費(fèi)（頭部主播約為60萬(wàn)左右）+產(chǎn)品抽成（一般為10%-20%）等，這些費(fèi)用最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到用戶身上。而盟主直播則是廠家直播帶貨營(yíng)銷，省去了中間商（網(wǎng)紅本身其實(shí)就是另一種意義上的中間商），性價(jià)比更高。

場(chǎng)：從某種意義來(lái)說(shuō)，直播間的“尺寸”決定了網(wǎng)紅所售賣的產(chǎn)品品類，基本局限于美妝、零食、服裝、生活用品等快消品（薇婭賣火箭的不算），大宗產(chǎn)品如廚衛(wèi)、電器、大家電、家具等產(chǎn)品因?yàn)闆](méi)有現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景很難售賣。

裴勇還提到很重要的一條，一般的網(wǎng)紅直播帶貨，直播結(jié)束就意味著整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的終結(jié)，而對(duì)于盟主直播而言，這僅是整個(gè)銷售生態(tài)的一個(gè)上半場(chǎng)。作為主打直播營(yíng)銷平臺(tái)的盟主直播推出了“3O”（Offline-Online-Offline）新零售解決方案，通過(guò)精準(zhǔn)線下導(dǎo)流、線上引爆和線下二次營(yíng)銷的手段，以直播為紐帶，為企業(yè)打造了完整的營(yíng)銷閉環(huán)。

兩場(chǎng)直播，我們從中看到了不同的解讀。如果說(shuō)老羅當(dāng)網(wǎng)紅證實(shí)了直播帶貨成為當(dāng)下的風(fēng)口的話，那裴勇的直播則向我們展示了直播的一種“進(jìn)化”形態(tài)。

黑天鵝襲來(lái)，直播成為了風(fēng)口，當(dāng)黑天鵝離去，直播電商究竟走向何處，我們拭目以待。