1）、明確招商目的

企業的情況不同、實力不同，招商的目的也不同。在進行產品招商之前，明確企業的招商目的有利于招商策劃的進行。招商的目的一般分為四種：回籠資金，緩解壓力；建立新網絡，開辟新市場；打擊競爭對手，擴大市場占有率；鞏固原有市場，增加競爭力。

招商的根本目的是占領市場，爭取消費者，使產品快速上市。明確招商的目的后，有助于企業制定招商策略，不至于出現兩眼摸黑的現象而盲目投人招商。如果看到別人有了招商的動作或者市場反應，不了解實際情況就盲目跟隨，那么最終會賠了夫人又折兵。總之，招商首先要找準方向。

2）、找準自己的招商目標

現在的招商都要有一定的投入，天下沒有免費的午餐。在企業的招商中，資源浪費很可怕，不僅浪費了資金，更嚴重地浪費了產品上市的絕佳時機。怎樣尋找適合自己的經銷商或者代理商呢？招商講究門當戶對，企業要學會到什么山唱什么歌。招商對象主要有經銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質的區別。一般來說，成熟的品牌或產品因市場走勢穩定、推廣工作簡單、銷量容易預估，比較適合以經銷制的方式合作；而開拓期的產品因市場因素復雜，市場投入較大且前景未卜，需要精耕細作。比較負責任的廠家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風險與負擔，加強對代理者的幫助、督導和控制，以期獲得掌控市場的主動權。新產品上市以后，要根據產品的市場定位進行全方位的調研和分析，確定適合自己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性的招商，以找到適合自己的經銷商。根據市場情況，招商一般分為四種類型：

1、競爭對手的經銷商。對這種經銷商，企業的目的非常明確，就是讓他們到自己的陣地上，成為自己的朋友。競爭對手的經銷商分為兩種類型，一種是與競爭對手保持良好關系的，另一種是與競爭對手關系不好的。在這兩類經銷商當中，企業都要采取一個以企業品牌和經銷政策取勝的原則，讓雙方建立互利共贏的關系，讓經銷商獲取最大的利潤，從而打擊競爭對手，增加市場占有率。

2、關系非常良好的老客戶。從初期的合作開始就一直非常愉快，并已成為長期的固定客戶。針對客情關系、利益關系、朋友關系等相結合成一體的老朋友關系，招商相對容易，但是無論是新產品還是老產品，都要遵循物質和精神獎勵相結合的原則。這種經銷商不僅需要返點、獎金或者其他實物的獎勵，更看重頒發榮譽獎杯、證書或者名譽職位等精神獎勵。讓企業與客戶雙方在心理上成為一家人，這樣才能鞏固好老客戶。

3、相關產品類型經銷商。相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，比如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似之處，所以經銷商往往比較容易介入。這類產品的經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在招商時也比較容易找到這類經銷商，他們應該是企業招商的重點之一。利用好這類經銷商的網絡關系，可以加快產品上市，企業再給予支持和指導。企業做好引導，產品自然有了自己的經銷門道。

4、新進入者。這種有潛力的經銷商最大的優勢是有資金，但劣勢是沒有經驗。他們有投資的強烈欲望，他們有好奇心和新鮮感，做起事來比較認真。企業在招商過程中要突出產品的市場信心和推廣的支持力度，并給予基本知識和銷售經驗的培訓，使他們快速成長為優秀的經銷商。

3）、選擇合適的招商方式

找準了企業的市場區域、目標人群之后就要確定通過什么方式去表達產品，以及哪種表達方式更加有效。溝通能夠產生購買力，溝通的對象不同，選擇的手段就不同。企業要做到因地制宜、量體裁衣。廣告招商是最常用的一種方式，廣告招商的最大優點是能夠把產品信息和招商信息傳播出去，引導人們來經銷自己的產品。同樣是廣告，形式也是多樣的，而發布的方式不同，效果也會不同。投入大的廣告招商一般適合于快速消費品。這類產品面對的人群比較廣泛，產品本身涉及的消費者也是大眾群體。而化工或機械等重工業，面臨的經銷商和消費者都相對集中和固定，不需要大面積投放或向大眾媒體投放，更多的是靠人員的推廣和產品本身的帶動。產品在沒有任何知名度的情況下，企業做大量的廣告招商，未必會有效果。經銷商和消費者不了解產品，這樣經銷商就不敢冒險去大量地經銷產品。在具有知名度的前提下，廣告招商就容易得多，經銷商敢于經銷。企業品牌具有很高的知名度和美譽度后，只要利用好與經銷商的關系就能實現招商的圓滿完成。

活動的推介、人員的拜訪、公關的執行等立體式招商方式，對招商起到了推波助瀾的作用。企業要結合產品的特性，以及經銷商的特點，讓產品與品牌相互

推拉。

4）、如何延續招商成果

經過前期準備，等到招商活動真正開始，企業應該如何留住經銷商，并發展成為自己的合作伙伴呢？就像客人住店一樣，客人雙腳已經踏進你的旅店，接下來就看你用什么方式把客人留下，并且你還要想辦法讓他下次再來你這里住宿。這就依靠旅店的服務，提供好的服務自然就能留住回頭客。同樣，招商的成功也需要“回頭客'經銷商關心的無非是給予他的利益分配，尤其是當今處于買方市場的環境中，經銷商的素質參差不齊，他們對于利益是非常看重的。企業要變換一種思路，提高自己的經銷要求，對經銷商的門檻要有一定的限制。雙方要簽訂合作協議書，在達成共識的基礎上進行合作。企業要讓經銷商對企業、產品和企業文化有充分的了解，只有建立相互信任的基礎，才能夠取得長遠合作。企業給予經銷商的政策支持和經銷商給予企業的許諾，應該在招商的前后達成一致。“成功則舉杯相慶，失敗則生死相救”，做到這種程度，無論是對企業還是對經銷商來說，都不是單純的利益關系，更是一種價值觀的體現。用企業和經銷商的話說就是“我們是一家人”。這是一種什么境界，這是企業的工作到位，這是招商的管理到位，這是經銷商經營的到位。歸根結底，雙方的價值觀相同。