異業(yè)聯(lián)盟的局限怎么破？這篇總結全了！

來源：大材研究，分析師：鄧超明，泛家居老板經營決策內參，實戰(zhàn)精英們的每日讀物！

現在說起異業(yè)聯(lián)盟，很多人覺得完全沒有新鮮感，認為這是十幾年前的老古董了，還搬出來講，有什么意義。

但是，我們換一個角度看，有多少商家將異業(yè)聯(lián)盟用好了呢？能給出肯定答復的，估計1%的比例都不到。

在泛家居行業(yè)里，異業(yè)聯(lián)盟非常普遍了。據大材研究的觀察，很多經銷商都曾經做過，或者正在實踐，有些人覺得效果不錯，有些老板覺得沒什么意義，還有不少廠商，只是觀望，并沒有嘗試。

我們先來看看，大家的普遍做法是怎樣的？

據大材研究的調研，現在的異業(yè)聯(lián)盟，主要是相關品類一起合作舉行營銷活動，比如瓷磚、潔具、涂料、地板、門窗、燈具、家具等聯(lián)手，共同投入資源搞聯(lián)盟營銷，營銷形式有很多種，主要包括：

1、聯(lián)合舉行集采、砍價活動；
2、交房小區(qū)里的展示促銷；
3、聯(lián)合促銷優(yōu)惠價，聯(lián)盟卡攢積分抽獎，相互引流；
4、共享客戶信息，比如一起建社群，將客戶都拉到統(tǒng)一的群里；
5、在門店里相互展示樣品、宣傳海報等，相互推廣；
6、制定聯(lián)盟代銷分成機制，相互賣產品，從成交額里提成；
7、免費送贈品，也就是A家把B家的商品當贈品。

一般來講，有一定規(guī)模的異業(yè)聯(lián)盟營銷，參與者還會開個發(fā)布會，正式宣告聯(lián)盟的成立，會建立一種輪值制度，每周或每個月、每個季度由具體的成員負責推動聯(lián)盟營銷計劃的落地。

老鄧給大家舉幾個例子，比如久盛聯(lián)手美的舉行“全民地暖節(jié)”千城活動；比如生活家地板與夢潔家紡聯(lián)手，專門在湖南長沙夢潔工業(yè)園舉行了戰(zhàn)略合作儀式，雙方將在江西全省開展聯(lián)合“買多少地板送多少家紡”促銷活動。

客觀來講，現在這些套路本身有些陳舊，大家都在用，效果就不明顯了。大材研究老鄧有一些建議是，要跳出聯(lián)盟的局限，從以下幾個角度去做：

01合作對象跳出泛家居領域，跟餐館、書店、健身房、家電、汽車4S店、茶樓等類型的商家合作，將營銷滲透的范圍擴大，有可能比同行搶先一步找到目標客戶。

要注意，找那種能夠吸引客戶、手頭上掌握有一定數量客戶資源的合作商家，而且大家的客戶存在交集。

02將合作商家的產品做成自己客戶的贈品，比如從健身房拿來價值198元的月卡會員、從火鍋店拿到50元代金券、洗車店拿到10元洗車券等等。

自己也給合作商家提供對應的贈品，比如幾百元的家具代金券、10元抱枕等。特別要提醒的是，必須要有高性價比的引流產品，不然贈品沒效果。

03把聯(lián)盟的權限放給銷售，提出靈活的優(yōu)惠授權，然后鼓勵銷售們想一些聯(lián)盟的辦法，主動找一些合適的商家合作，將銷售線索的收集范圍擴大到所有可能觸及的范圍。

只要聯(lián)盟營銷產生了效果，對應負責的銷售人員也能從中拿提成。這樣大伙兒的積極性就會比較高。

04將聯(lián)盟提升到更高的層面，比如推出統(tǒng)一的聯(lián)盟會員卡，這個卡在聯(lián)盟內能夠通用，一家店的會員同時視為聯(lián)盟內所有商家的會員。在任何一家店消費，都能積分，也能享受會員折扣。

這個要求比較高，必須有一套管理系統(tǒng)，而且所有成員要達成共識，尤其是利益分配機制達成共識。

05聯(lián)合推廣，從細節(jié)做起，合作門店都相互擺放展架、相互擺樣品，甚至開辟聯(lián)盟成員的展示區(qū)、聯(lián)合推套餐、公眾號相互推送信息、共同搭建微信群等。看起來有些事情比較小，但要去做，把細節(jié)做好了，效果也就來了。

就拿共同建客戶微信群來講，每次搞爆破活動，這個蓄客很有用。幾戶商家聯(lián)手，每個人能拉來100個意向客戶，4個商戶加起來就有400，一站式套餐購買，價格更劃算，對買家的吸引力也會更大。從中挖潛，大家都有好處。

06制定一份聯(lián)盟運營的正式手冊，輪值負責制度、聯(lián)盟合作內容、具體聯(lián)絡人，以及涉及到聯(lián)盟的各種條款，都要清晰規(guī)劃，形成白紙黑字的文本，大家有章可依。

現實情況不容樂觀的原因很多，很多商家搞異業(yè)聯(lián)盟，有時候雷聲大雨點小，經過幾次之后，感覺效果不明顯，就放棄了，缺乏持續(xù)性。關鍵還是堅持，并且在聯(lián)盟合作內容方面不斷創(chuàng)新。

建立一趟激勵機制，激發(fā)銷售人員主動尋找合適的商家聯(lián)盟，加強與合作商家的溝通，這樣，他們的積極性也會激活，自然能夠主動想辦法讓聯(lián)盟運轉起來。

決定聯(lián)盟能不能成功的關鍵因素里，有一條被很多人忽視了，那就是利益分配，有些聯(lián)盟成員沒積極性，主要是覺得自己吃虧了，別人用了自己的客戶資源，但自家卻沒有從其他成員那里得到好處。

所以，大材研究老鄧建議，聯(lián)盟一定要門當戶對，大家都有客戶資源，都能按規(guī)定分享出來，就能減少搭便車、吃虧等現象。每個人多替合作伙伴設想，探索多種方式，保持粘性。