作市場(chǎng)難就難在開發(fā)新市場(chǎng)上，這需要開發(fā)新市場(chǎng)的營銷經(jīng)理具備很強(qiáng)的市場(chǎng)判斷能力、組織管理能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力，有媒體廣告投放經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)銷商談判技巧，而中小企業(yè)營銷人才有限，很難有足夠的營銷經(jīng)理具備新市場(chǎng)開拓的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。那么中小企業(yè)組建一支“新市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)”，摸索出一套適合本企業(yè)開拓新市場(chǎng)的營銷模式，然后根據(jù)待開發(fā)市場(chǎng)的特殊情況制定適合的推廣方案，并由“新市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)”負(fù)責(zé)執(zhí)行。先期可以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行試運(yùn)作一段時(shí)間，由“新市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)”的先導(dǎo)人員摸清當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)者、通路、終端市場(chǎng)、媒體、政府職能部門、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及廣告公司等概況后，認(rèn)為該市場(chǎng)有把握開發(fā)成功，“新市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)”再進(jìn)駐該市場(chǎng)，進(jìn)行大規(guī)模地推廣。開拓成功后留守少部分人員，其他人員轉(zhuǎn)到另一個(gè)新市場(chǎng)。采用“新市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)”運(yùn)作模式有如下好處：1、開發(fā)新市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)可以得到不斷的總結(jié)，逐步完善企業(yè)的營銷模式。2、把市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)帶到了各區(qū)域市場(chǎng)，防止出現(xiàn)重復(fù)交“學(xué)費(fèi)”的現(xiàn)象。3、同步完成對(duì)營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，迅速拉練出一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作的營銷隊(duì)伍。4、彌補(bǔ)中小企業(yè)高素質(zhì)營銷經(jīng)理的不足。5、樹立經(jīng)銷商的信心，使其認(rèn)為企業(yè)對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)高度重視，而且企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力強(qiáng)，這樣的話容易得到經(jīng)銷商的大力支持。“新市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)”運(yùn)作模式的注意事項(xiàng)：1、要有一名或多名具備豐富營銷理論知識(shí)和市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士作為核心人物，起指導(dǎo)作用。2、最好有一名高層領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)，這樣可以鼓舞士氣，而且在實(shí)際接觸中也可以挖掘新的營銷人才。3、新市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)員的待遇應(yīng)是營銷隊(duì)伍中最高的，要讓策劃能力最強(qiáng)的營銷精英都爭(zhēng)著申請(qǐng)加入突擊隊(duì)，使之成為營銷素質(zhì)提高最快、升遷也最快的部門。做過市場(chǎng)的營銷人士都知道：開拓新市場(chǎng)難，而中小企業(yè)開拓新市場(chǎng)更難。中小企業(yè)面臨市場(chǎng)推廣費(fèi)用有限、品牌知名度低、批發(fā)商不接受產(chǎn)品以及缺乏高級(jí)營銷人才等困難，往往在開拓新市場(chǎng)時(shí)需要付出更多的艱辛和汗水。我總結(jié)中小型快速消費(fèi)品企業(yè)開拓新市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)如下：采用“時(shí)間”換“金錢”的推廣模式中小企業(yè)廣告費(fèi)有限，不可能像大企業(yè)一樣廣告鋪天蓋地，一分錢都要掰成兩分錢用，爭(zhēng)取用最少的營銷推廣費(fèi)用達(dá)到開拓新市場(chǎng)成功的目的。中國各區(qū)域市場(chǎng)之間的差異太大了，即使經(jīng)過充分的市場(chǎng)調(diào)查，也往往難以準(zhǔn)確地判斷該區(qū)域市場(chǎng)是否能開發(fā)成功。中小企業(yè)在市場(chǎng)情況不明下切勿盲目投放廣告，比較穩(wěn)妥的方式是企業(yè)先設(shè)立辦事處，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行試運(yùn)作，遍熟悉零售終端遍談經(jīng)銷商，選擇經(jīng)銷商詳見《中小企業(yè)選擇經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)之談》一文。如果市場(chǎng)試運(yùn)作后感覺產(chǎn)品難以推廣開，就可在市場(chǎng)試運(yùn)作一段時(shí)間后撤離該市場(chǎng)，這樣就不會(huì)“把大把的鈔票丟在水里”，企業(yè)所受的損失也不大。有可能在企業(yè)實(shí)力增強(qiáng)，有更充足的準(zhǔn)備后進(jìn)行二次開發(fā)。市場(chǎng)試運(yùn)作是最徹底的市場(chǎng)調(diào)查，往往能對(duì)市場(chǎng)做出最準(zhǔn)確的判斷，而且花費(fèi)營銷費(fèi)用也不算很多。二、產(chǎn)品系列中最好有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的品種作為開拓市場(chǎng)的“敲門磚”為了減少新市場(chǎng)開拓的營銷阻力，選擇一個(gè)既有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、消費(fèi)量又相對(duì)較大的品種作為主推品種，通過這個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品品種，給通路成員和消費(fèi)者一個(gè)購買的理由。主推品種如果被消費(fèi)者接受了，那么這個(gè)新品牌也就被消費(fèi)者同步接受了，這樣的話就可以大大減少開拓新市場(chǎng)的營銷阻力。主推品種一旦被市場(chǎng)認(rèn)可，就可以把其他獲利高的品種順帶鋪進(jìn)各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。主推品種的選擇要根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主銷品種、市場(chǎng)特點(diǎn)來確定，但要充分評(píng)估可能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成的影響，以及考慮應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊措施。四、要確保市場(chǎng)推廣的最低投資門檻，作新市場(chǎng)切莫做成“夾生飯”中小企業(yè)開拓新市場(chǎng)要么不作，要么力求開拓成功。市場(chǎng)做成“夾生飯”既浪費(fèi)了企業(yè)寶貴的市場(chǎng)推廣費(fèi)用，而且市場(chǎng)也做成了“一潭死水”。如果要進(jìn)行第二輪市場(chǎng)啟動(dòng)，往往需要花費(fèi)更多的營銷費(fèi)用，甚至企業(yè)不得不面臨退出該市場(chǎng)的窘?jīng)r。發(fā)動(dòng)市場(chǎng)總攻前一定要充分論證，不打無準(zhǔn)備之仗，同時(shí)要預(yù)留一定比例的廣告費(fèi)用作為市場(chǎng)不可預(yù)見費(fèi)用，防止市場(chǎng)做成“夾生飯”。