怎樣去開拓市場(chǎng)？

不請(qǐng)自來，說說個(gè)人看法。

飲料業(yè)務(wù)開拓市場(chǎng)有兩大塊:一是招商，就是空白市場(chǎng)必須先有代理商，減少區(qū)域空白市場(chǎng)；二是已招商市場(chǎng)飲料產(chǎn)品的鋪貨，也就是終端布局。

先說說空白市場(chǎng)的招商（這是拓展市場(chǎng)最基本的要求），如果你本人做過快銷廠家的業(yè)務(wù)，且經(jīng)過正兒八經(jīng)的市場(chǎng)銷售培訓(xùn)，上手應(yīng)該很快，首先了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，把市場(chǎng)細(xì)分后，理出清晰的思路，你的招商目標(biāo)是當(dāng)?shù)貐^(qū)域的那一類別的經(jīng)銷商，你的飲料能給經(jīng)銷商帶來的毛利、凈利分別是多少，和市場(chǎng)同類別的競(jìng)品相比有何優(yōu)勢(shì)，如何快速讓經(jīng)銷商接受并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)覆蓋率從零達(dá)到50%左右，對(duì)終端零售店如何推廣，如何讓零售店樂意現(xiàn)金進(jìn)貨，終端毛利率多少，有何支持，比如陳列、端架等等，如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推廣和促銷，提高消費(fèi)者的重復(fù)購買率，只有你把這一切結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具體情況，做出初步的方案，而且這個(gè)方案是切實(shí)可行的，無論遇到何種經(jīng)銷商，都能從實(shí)際情況分析，打動(dòng)經(jīng)銷商欣然接受你的產(chǎn)品和方案，絕對(duì)不是泛泛而談，讓經(jīng)銷商摸不著頭腦，你的市場(chǎng)拓展就成功了一多半了；舉個(gè)例子:你是做功能飲料的，是新品，公司給的任務(wù)很重，指標(biāo)也很高，只要努力都能完成的，好了，給你一個(gè)指定區(qū)域在三個(gè)月內(nèi)完成該區(qū)域的地級(jí)市招商工作，每個(gè)地級(jí)市一個(gè)經(jīng)銷商，首先分析目前功能飲料市場(chǎng)老大是～紅牛，你的產(chǎn)品與紅牛相比優(yōu)勢(shì)在那，價(jià)格、服務(wù)、終端支持、售后保障、經(jīng)銷商毛利率、終端毛利率，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)飲料經(jīng)銷商前三名是誰（這個(gè)工作很容易得到），他們目前哪一個(gè)需要高毛利產(chǎn)品來帶動(dòng)公司整體盈利水平，因?yàn)檫@類經(jīng)銷商的渠道你更本不用怕，他們的終端渠道和網(wǎng)上渠道肯定比你想像的好的很多，這些工作做完，形成自己的語言和話術(shù)，主攻這一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)檫@類經(jīng)銷商資金也很充裕不用擔(dān)心進(jìn)貨資金問題，但是這類經(jīng)銷商往往需要幾輪甚至更多時(shí)間去溝通，一旦合作，你會(huì)覺得這樣經(jīng)銷商合作之后，你需要做的工作重點(diǎn)就是終端布局了，經(jīng)銷商庫存、終端鋪貨率、渠道鋪貨率這些經(jīng)銷商都有具體數(shù)字生成，你只管出臺(tái)政策，在盡短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)貨物從經(jīng)銷商倉庫到零售商倉庫轉(zhuǎn)移就行，這類經(jīng)銷商自己的銷售體系很完善，安全庫存、每個(gè)單品的回轉(zhuǎn)率、單品毛利、資金回籠速度，你直接和經(jīng)銷商要就行，也不用催他打款進(jìn)貨，同時(shí)要在這一市場(chǎng)做好儲(chǔ)備經(jīng)銷商，如果太久時(shí)間搞不定這個(gè)經(jīng)銷商，那就退而求其次，一般情況，同一個(gè)市場(chǎng)要儲(chǔ)備3-5個(gè)經(jīng)銷商，要不你的工作開展很被動(dòng)，公司考核的規(guī)定是死的，誰能在最短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)覆蓋率從零提高到公司規(guī)定水平，誰就是英雄，這是真話，做業(yè)務(wù)沒有苦勞，只有功勞，因?yàn)樗械墓ぷ鞫际橇炕模越Y(jié)果為導(dǎo)向的，所以就是“磨刀不誤砍柴工”，你自己都說服不了自己，自己都不明白你產(chǎn)品和市場(chǎng)的特性，那個(gè)經(jīng)銷商愿意和你合作！

第二個(gè)，區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品布局，也就是終端市場(chǎng)的覆蓋率提高的問題，是拓展市場(chǎng)最重要的部分，往往會(huì)看到新成立的公司會(huì)有專門的招商人員（也叫招商經(jīng)理）和銷售人員（也叫銷售經(jīng)理），之所以這樣，只有市場(chǎng)招商成功，有經(jīng)銷商接產(chǎn)品，才能確定產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率和覆蓋率，快銷品的特點(diǎn)是高重復(fù)購買率，重復(fù)購買率越高產(chǎn)品銷售的越快，市場(chǎng)拓展率和覆蓋率就能在短時(shí)間內(nèi)有極大提高，這當(dāng)然是和品類老大相比較的，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是從零開始，而領(lǐng)頭老大的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和重復(fù)購買率已經(jīng)到極限，很難再有快速提高，只能靠量的增大來守住市場(chǎng)，作為專職的銷售人員，最好的方式是帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起進(jìn)行市場(chǎng)的初次鋪貨，讓經(jīng)銷商看到你的產(chǎn)品操作過程和操作步驟，以便經(jīng)銷商在其業(yè)務(wù)員中大力推廣，復(fù)制和重復(fù)你的經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到快速提升市場(chǎng)鋪貨率，在此之前一定要準(zhǔn)備好到零售店的推廣話術(shù)、售后、對(duì)終端的支持，讓終端店盡快現(xiàn)金交易，達(dá)到貨款快速流轉(zhuǎn)，給經(jīng)銷商吃一顆定心丸，努力推廣本品，同時(shí)經(jīng)常自己到終端以消費(fèi)者的姿態(tài)去體驗(yàn)或者觀察市場(chǎng)動(dòng)銷情況，動(dòng)銷好的和慢的分別找出原因，及時(shí)出臺(tái)對(duì)策，改良對(duì)終端消費(fèi)者的促銷活動(dòng)～也就是CP，在這一過程中CP要經(jīng)常開展，而TP（渠道促銷）要結(jié)合公司要求，有針對(duì)性的開展，一旦單店銷售良好，慢慢撤銷TP，要考慮公司的盈利和成本，所以就有銷售業(yè)務(wù)員的“四千四萬”之說:說盡千言萬語、吃盡千辛萬苦、走遍千山萬水、歷經(jīng)千難萬險(xiǎn)，一定以動(dòng)態(tài)的眼光和行動(dòng)時(shí)刻關(guān)注你經(jīng)營的市場(chǎng)，這樣才能保持銷售業(yè)績(jī)的節(jié)節(jié)攀升！

業(yè)務(wù)人員用一句古話說就是“眼觀六路耳聽八方”！只有細(xì)心觀察，大膽行動(dòng)才能使你的市場(chǎng)走向欣欣向榮！

希望以上對(duì)你有幫助！