如何才能提高直播帶貨的轉化率？

一、人貨場的復盤

直播復盤的第一步，應該是先進行人貨場的復盤，畢竟人貨場是所有直播間的黃金3要素。

1、人員復盤

主播：復盤直播過程中的話術、產品講解、控場情況等等；

場控：復盤直播中的實時目標關注，突發事件預警能力等等；

助理：復盤商品上下架，關注直播間設備，與主播配合等；

運營：復盤預熱視頻的準備和發布，巨量千川的投放操盤問題等等；

客服：復盤活動福利說明以及可能存在的售后問題，直播過程中回答粉絲的提問等等。

2、貨品復盤

貨品復盤主要是復盤直播間的選品邏輯是否合理，引流款、利潤款、主推款的分配是否合理，過款流程的安排是否合理等等。以及產品的核心賣點提煉是否到位，直播間的貨品展示是否清晰美觀等等。

3、場景復盤

場景復盤相較于人和貨的復盤是比較簡單的，主要是復盤場地布置、直播間背景、直播間燈光直播設備、商品陳列等。

二、手機端復盤

我們在進行數據復盤的時候，既可以通過手機端進行簡單的數據查看，也可以通過電腦端的抖店后臺進行詳細的數據查看。

先來介紹手機端的，打開創作者服務中心-主播中心-場次數據，可以看到直播基礎數據以及直播觀眾來源2大部分。

1、直播基礎數據

直播基礎數據包括：收獲音浪、觀眾總數、新增粉絲、付費人數、評論人數5個部分，其中收獲音浪和付費人數對于帶貨直播間的參考意義不大，可以不必在意。

① 收獲音浪

直播間收獲的音浪總數，帶貨直播間不同于娛樂直播間，一般音浪收入普遍不高，不做參考。

② 觀眾總數

觀眾總數決定了直播間所在流量池等級，是決定直播間流量的關鍵指標，因為有人的地方就有市場。

③ 新增粉絲

在直播推薦打開的情況下，一般新增粉絲比例達到5%算比較不錯的數據，代表對新進直播間用戶的吸引程度。單場直播轉化新粉比例低于3%時，說明陌生用戶沒有被你的直播內容吸引。

④ 付費人數

送出粉絲團燈牌以及其他的抖市禮物都算是付費用戶，帶貨直播間付費用戶數據一般參考性不大，不必太過研究。

⑤ 評論人數

直播間的用戶互動情況，是影響直播間人氣的關鍵因素。一般互動比例達到10%算是不錯的數據，低于5%就要考慮對直播間的人貨場進行優化了。

2、直播觀眾來源

手機端還可以看到本場直播的觀眾來源，一共包括直播推薦、其他、關注、同城、視頻推薦5個部分。

直播推薦：包括直播廣場、直播推薦流等免費推薦流量；其他：包括巨量千川等付費流量，也包括小時榜、PK連麥等免費流量；關注：用戶通過粉絲推薦和關注頁面進入直播間；同城：用戶通過同城推薦進入直播間；視頻推薦：通過自己或者他人的視頻引流進入直播間。

其中直播推薦和視頻推薦的占比最高，而且大部分都是免費的，這兩部分流量我們一定要盡可能多拿。

三、電腦端復盤

電腦端復盤一般是利用抖店后臺進行復盤，一共包含10種數據：實時直播、直播分析、短視頻分析、商品分析、達人粉絲、物流分析、DAR分析、服務分析、商家體驗分。

1、實時概覽

實時概覽里可以直觀了解當日整場直播成交金額、商品訪客、商品點擊、成交人數、成交訂單數等重點數據指標。

我們重點要對高峰成交的時間段做記錄，看一下直播的高峰期一般出現在開播后的多長時間，目的有2個。

一是方便后期開播的時候，我們要在這個時間段去賣利潤款的產品；二是如果要投付費流量的話，也需要在峰值提前10分鐘開始投放。

2、核心指標

我們可以以不同時間維度查看各項數據的變化趨勢，重點在于對比兩個指標的變化趨勢，分析前后兩天產生明顯數據差異的原因。

比如下圖中的5號和6號，為什么6號的商品總訪客數高于5號，但是6號的成交金額卻遠低于5號？

3、直播間數據分析

直播間數據分析包括分鐘級趨勢、流量趨勢、商品分析、用戶畫像4個部分。

① 分鐘級趨勢

分鐘級趨勢包括用戶行為數據和直播間后臺行為數據，通過對比兩組數據可以分析出直播間具體是因為什么動作促使用戶在直播間產生購買行為。

② 流量分析

流量分析里可以看到流量來源和流量轉化。

流量來源分為兩種：自然流量和付費流量。流量分析的復盤重點是要關注自然推薦的feed流量有沒有打開，這是直播間形成高人氣的關鍵。

流量轉化則是一個直播間流量轉化漏斗模型，通過流量轉化漏斗可以看到用戶在直播間產生的行為動作，然后可以對應的給直播間做優化動作，提高直播綜合轉化率。

可以看到漏斗從上往下分為4個層級，第一層是曝光轉化率，第二層是點擊轉化率，第三層是生單轉化率，第四層是成交轉化率。

★ 不同層級轉化數據低的主要原因

第1層：低于80%主要是選品問題，我們要優化選品；第2層：低于12%主要是圖片問題，要優化產品主圖；第3層：低于15%主要是價格或者賣點問題，要降低價格或者優化賣點；第4層：低于80%主要是收貨地址、付款方式開通、猶豫等等原因，導致訂單超時。

③ 商品分析

交易指標：篩選銷售最好的產品在下場直播中增加庫存或類似款；

流量指標：篩選用戶最喜歡的產品在下場直播適當做福利款活動，增加直播間人氣；

售后指標：篩選退貨率最高的產品，在下場直播中移除該產品。

④ 用戶畫像

用戶畫像分為看播用戶和成交用戶，我們可以通過性別、年齡、區域、是否粉絲四個維度對兩組用戶畫像進行對比分析，為下一場的直播投放找到目標人群。

四、4個重點數據

我們在進行直播復盤的時候，要有所側重，4個重點數據一定要放在第一位：人氣峰值和平均在線、觀眾平均停留時長、帶貨轉化率、UV價值。

1、人氣峰值和平均在線人數

人氣峰值和平均在線決定了直播間的人氣，是我們直播間能否帶動貨的大前提。一般平均在線能穩定在50人左右直播就有基本的帶貨能力，能夠賺到錢。

2、觀眾平均停留時長

平均停留時長是內容吸引力指標里最重要的一項，停留時長數據越好，說明主播的留人技巧和選品都不錯，通常停留時長超過2分鐘算不錯的數據，超過30s是一個及格線。

3、帶貨轉化率

直播間的用戶下單比例=下單人數除以觀看總人數，這個數據可以衡量直播間的真實購買力，也反映主播的帶貨能力。一般帶貨轉化率達到1%以上算合格，優秀的3%以上。

4、UV價值

單個用戶給直播間貢獻的價值，這個數值越高，說明用戶在這個直播間的付費意愿更強。有些主播的一場UV價值高達30，說明粉絲消費力極強，銷售額肯定高。

直播復盤的意義是為了把經驗轉化為能力，分析每場直播的優點和不足，及時作出策略調整，幫助我們下一場直播做的更好。

希望我的回答可以幫助到您。感謝點贊并關注！如有其它問題，請關注公眾號“scyyhd”，會安排專人，第一時間回答您的問題~~