你們現在都做啥呢？

現在全國大多數省市的中小學都沒有開學，很多線下培訓機構無法開課，機構的負責人都很著急，看著好像大家都沒有事情做，但從另外一個角度來看，其實還是有很多的事情要做。主要有如下幾種：

一、對營收報表進行整理和分析

對于很多培訓班而言，平時都比較忙，周末有課，周內可能還有相關的輔導課，平時時間比較緊張，加之由于機構規模較小可能并沒有配備相應的財務人員，所以在報表分析這部分工作大多都沒有做，正好趁這段時間進行下整理，整理的目的主要有如下幾個原因：

1、分析課程的盈利情況：

對于大多數培訓機構而言，往往是哪一類課程比較火，比較吸引家長的眼球，就會開設相應的課程，至于整體盈利情況如何（中、長期角度）？耗費的成本如何？學生的認可度如何？

在評估過程中主要從收費、學生人數、到課率、續班率及營銷成本幾個方面進行分析，在分析的過程中盡量將成本分攤到每一個學生，將人均成本和人均收益率進行分析后將課程進行分級，將一些無法產生后續價值同時營收值為負的課程砍掉，而將那些人均收益率比較高，但人均成本又相對較低的課程保留。

2、對營銷成本進行分析：

對于機構而言，一般營銷方面主要有以下幾種手段：地推（雖然效果不是很好，但還是要用的）、線上營銷（多種合作模式）、代招生（委托招生機構進行）、同業（異業）合作、活動推廣、渠道合作（學校等）。

每個營銷渠道都需要花費一定的金錢和人工，同樣也會收獲一定的回報。對營銷成本的分析目的是區分出自己的優勢渠道（即生源主要來自哪里，明白客戶從哪里來），并將各個渠道按照產出/投入比進行衡量。數值越高，說明渠道質量更佳。

當我們對各個營銷渠道的產出/投入比進行分析后，機構在今后運營的過程中就需要加強對優質渠道的維護和使用，同時對其他相對較弱的渠道進行監控，以便于培養多重優質渠道，增加生源

?二、對機構整體運營情況進行分析

每個機構要對自己之前整體的運營情況進行分析，這里程老師主要介紹如何針對機構目前已開設的課程進行評估，這里面要用到一個工具叫做SWOT分析（如上圖所示）

SWOT是一種戰略分析方法，最初由舊金山大學的管理學教授在上世紀60年代提出。SWOT的四個字母分別代表Strengths（優勢）、Weaknesses（劣勢）、Opportunities(機遇)、Threats（威脅）。

SWOT分析法一般通過對企業所擁有的優勢、劣勢、機會和威脅加以綜合評估與分析得出結論過對被分析對象的優勢、劣勢、機會和威脅等加以綜合評估與分析得出結論，隨后再通過調整企業的資源與整體策略來達成企業的目標。

當然，SWOT分析法也可以針對某一項目或者項目組合進行分析，在這里機構需要對自己的現有課程進行綜合評估（畢竟對于培訓機構而言，課程體系意味著生產線，同時也是生存線）。在評估的過程中，需要注意從以下幾個方面入手：

本機構課程體系的優勢是什么？劣勢是什么？

本機構競品課程有沒有壓倒性的優勢？如果面臨威脅，威脅來自哪里？

本機構引流類課程是否具備優勢（劣勢）？優勢（劣勢）在哪里？

本機構主要盈利課程的優勢（劣勢）是什么？如何克服？

重點來了，我們在進行分析的過程中，不僅要注意分析自己的優劣勢，還要注意分析別家機構的優劣勢，這樣才可以充分進行比對分析，從而得出更客觀的結論。

通過相對客觀的分析和評估，明確自己的優勢與劣勢，才能夠為疫情過后更好地發展奠定基礎。

三、增強團隊凝聚力，做好學員服務

疫情期間，機構首先要做的不是去想辦法尋找新的生源渠道，而是應該首先做好既有生源的維護。在此同時，做好現有教師隊伍的穩定工作。

1、加強對現有團隊的凝聚力

老師是組成機構的核心，老師隊伍的穩定性直接關系到機構的生存，所以在疫情期間加強對現有教師的關心是非常有幫助的。

對于機構現有老師，一方面要從生活上關心，幫助他們解決一些切身問題，同時還要給老師們樹立目標（職業發展目標和機構的發展目標），在疫情期間提升老師們的業務能力和職業素養。

只有這樣，機構老師才會全身心地按照機構的要求，在穩固好現有生源的基礎上，想辦法拓展新的招生渠道。

2、維護以下幾點做起：

加強學員微信群的維護：老師可以在班級群中經常發一些知識點的講解或者關于疫情的一些小知識，加強學員的心理建設；

準備直播課程：直播課程一方面可以做好既有生源的維護，還可以為將來的線上推廣工作做為材料儲備。

加強和家長的聯系：可以安排學管或者老師定期對老生家長進行電訪，詢問孩子的學習狀況，第一時間了解孩子的狀態，并給出家長適當的建議。同時，也可以在線上利用微信群或釘釘等工具給家長講授家庭教育相關的課程，在促進家校聯系的同時，提升家長的素養。

四、結束語

盡管現在疫情期間，培訓機構不知道什么時候才能開課，對機構來說可能會有一段時間的影響。但從整體來看，何嘗不是一個停下腳步，認真反省自己，提升自己綜合實力的機會呢？

在這段期間，機構需要做的不是怨天尤人，盲目地等待，而是應該沉下心來苦練內功。從客戶維護、團隊打造、產品體系、營銷路徑構建四個方面著手提升，準備迎接疫情過后的大發展。