自媒體有哪些商業模式？

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在商業場上的“得與失”

劉潤老師在自己的商業專欄中給我們講述了“得與失”的那些事兒。提到了以下四種情況，分別是語義效應、心理賬戶、沉沒成本、錨定效應。

“語義效應”就是所謂的“話術”

損失規避，讓人們非常厭惡“失”，而期待“得”。通過調整敘述方式中的“得失感”，影響語義，可以使人做出截然不同的決策。

用戶的有錢的“心理賬戶”有三類

1.意外所得賬戶。

2.情感維系賬戶。

3.零錢賬戶。

“沉沒成本”是無法回收的支出

沉沒成本是已經發生、無法回收的成本支出。最理性的態度，應該是忘了他，而只關注未來收益和未來投入的性價比。對于用戶來說，通過發優惠券的方式，用新的獲得感，“對沖”他心中的“沉沒成本”的失去感，能有效地降低“我一定要賺回來”的心理。

“錨定效應”是找一個參照物

一切都是相對的。人們判斷任何一件未知事物時，都希望找到一件已知事物作參考。這個參考就像一只“錨”一樣。“錨點”一定，整個坪嘉體系就定了。方式有：設錨、改錨、移錨。

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關于“得與失”的解讀

心理賬戶

1.意外所得賬戶。

前提條件是必須有意外所得。

2.情感維系賬戶。

是使用第三方的錢來支付產品，將此產品作為情感維系的禮物送給產品使用者。產品銷售者并不是直接收取產品使用者的費用，而是產品使用者的親戚、朋友、家人、公司老板等。

3.零錢賬戶。

當用戶需要支付大量的費用時，可以使用零錢賬戶的思路來分期支付。

沉沒成本

對于用戶來說，已經發生的、無法回收的成本支出可以用優惠券的方式來“對沖”用戶心中的“沉沒成本”。但是一定要記得標明處優惠券具體的、等價的金額。

錨定效應

找到一個性價比比較低的錨點，來突出產品的性價比更高，用戶更愿意支付。

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RIA訓練營過去的那些事

以前做RIA訓練營從來沒有從一個商業的角度來包裝文案本身。重點是在推銷訓練營的優惠政策。比如設置早鳥價，團購價，推薦的獎勵方式。這些方式也大多復制其他學習類產品文案的例子。沒有底層的知識支撐，所以有的時候會有東施效顰的效果。但是經驗同樣重要，經過了七期的RIA訓練營，還是積累了不少的經驗。

1.早鳥價

早鳥價還是不錯的，對于在早鳥價期間，用戶還是挺愿意積極購買的。但是早鳥價過了之后。用戶因為有早鳥價的“錨”，覺得支付了原價會有“失”。所以不愿意購買。可以考慮在早鳥價之后，將早鳥價去掉。

2.團購價

兩人成團、三人成團會有優惠。但是需要找到一個人一起報名并不容易。如果兩個人彼此不認識，誰來支付也存在著信任問題。如果可以借助APP可以自動進行團購價格的支付，倒是可以考慮。

3.推薦的獎勵方式

其實就是用戶支付的錢拿出一部分用來獎勵推薦人。這種情況應該是“隱藏推薦人的利益，擴大支付者的利益”。不要給獎勵者錢，這樣會感覺推薦人拿了支付者的好處。而應該是使用另一種獎勵的方式給到推薦人。

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RIA訓練營新一期的玩法

站在用戶的角度來看，RIA訓練營讓用戶感覺失去的是“錢和時間”。RIA訓練營新一期的定價為158元。學習者需要花費三周的時間來完成RIA作業，同時還需要參加開營和結營的兩次線下活動。

首先從用戶最有錢的三類“心理賬戶”中來支付RIA訓練營的費用可行嗎？

1.意外所得賬戶。

我們不能期待報名RIA訓練營的學習者都能在報名當天在地上撿到158元錢。這個意外所得賬戶，不太可靠。

2.情感維系賬戶。

這個是可行的。比如在文案中描述：你想讓你的另一半多看點有用的書籍嗎？你想讓你的孩子在初入職場時快速提升學習力嗎？你想讓你的職工能主動學習并學以致用嗎？請為他報名RIA訓練營吧，學會這種激發能量、學以致用的閱讀方法。

3.零錢賬戶。

為了讓用戶愿意支付，應該使用零錢賬戶。158元其實并不算多，也沒有必要讓學習者按照十次分期支付的方式來付款。這樣反而太麻煩了。可以通過三周時間，平均到每天的成本來縮小“失”的量，讓用戶愿意支付。比如說每天你花費的金額僅僅只需要7元，就能讓你參加兩次線下活動，并且能夠獲得12次老師的專業點評反饋，最終還能學會RIA便簽讀書法，優秀學員還能夠成為拆書家。

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再來看看沉沒成本，如何讓用戶支付的時候心理好受一些。

通過發放優惠券的方式讓用戶心理好受一些。有哪些優惠券可以發放呢？

1.發放下一次RIA訓練營的優惠券。

但是對于學習者來說，他們復訓的幾率并不大。這種方式效果較弱。

2.發放練武場線下活動體驗券。

對于參加過活動的學習者來說有效果。但是對于并不想要花費時間參加線下活動的學習者效果有限。

3.發放拆書課的優惠券。

這個效果不錯，但是一定要確認的是什么主題的拆書課，對應的拆書家是否同意。我在年度會做“年度目標制定工作坊”，可以發放這個活動的優惠券。

4.發放獎品。

比如發放便簽、筆記本、書籍等，不過要考慮一下成本問題。

以上所有的優惠券都必須要標明每種優惠的價格。

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通過錨定效應讓用戶愿意掏腰包購買RIA訓練營。

RIA訓練營定價在158元，但是對于用戶來說，RIA訓練營是一個新事物，沒有比較，也不知道158元是否值得購買。所有需要給用戶確定一個“錨”，來讓用戶覺得物超所值。這個“錨”如何來確定呢？

1.一次線下拆書課（3小時）需要50元。

RIA訓練營開營全天，結營半天，相當于三次線下拆書課150元。此外還有三周的拆書作業點評。絕對物超所值。

2.很多線下培訓（周末2天）需要5000元或更多。

RIA訓練營三周時間讓你學習到一種學以致用的元知識的閱讀方法，絕對讓你物超所值。

3.一頓自助餐200元左右。

舍得吃，也要舍得學習。RIA訓練營三周讓你體驗比自助餐更加驚艷的體驗和能力的提升。

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