做外貿最好是郵件聯系客戶還是電話聯系呢？

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做外貿和客戶溝通聯系時，用郵件還是電話好？

其實這個問題是一個概念性錯誤的問題，這兩種方式并沒有好與壞的區別。日常溝通交流中，通常以郵件為主，而電話也是一個非常重要也非常有效的溝通手段，但不是“常規武器”。

那么什么時候我們需要用到電話來幫助我們促進客戶開發與跟進呢？

舉個例子：

經常很多人問我：“為什么我的價格已經報的很低了，客戶還是覺得貴？”

事實上，在沒有了解客戶需求之前的報價，都是就是沒有意義的。因為我們不知道客戶要的是什么，而客戶也不知道我們能為他帶來什么，那么無論我們報什么價格，都是貴的。

那么我們要如何明確客戶的需求？

客戶所處地區的大致經濟狀況；客戶的公司產品結構和規模等判斷大致需求；客戶的身份，貿易商、經銷商還是終端者，根據客戶身份尋找能與客戶形成深入溝通的話題和切入點；聯系人的角色，是采購、老板、生產還是研發等，根據不同角色決定應對策略；...

除了進行上述分析后對客戶進行郵件溝通跟進外，我們還必須進行電話追蹤，因為電話等于即時溝通，它能有效的加快你對客戶的了解程度、提高客戶對你的印象深入、提醒客戶對你郵件的及時查閱和回復，最終推進與客戶建立深入互動式溝通，獲得更好的成交轉換成果。

但如何才能讓自己的每一通電話都變得“有效”起來？

我們可以看看那個第一次主動拿起電話打給客戶的他：

第一次主動拿起電話打給客戶，我準備了長長一頁草稿。

我的口語很不好，聽力也勉勉強強，尤其畢業之后就沒怎么練習過，于是跟老外打電話的時候完全聽不懂、也完全不知道該說什么、怎么說。

由于工作中大多數時候都是郵件和skype聯系，很少用電話，所以一直也沒想要提升一下電話銷售的技能。

8、9月份我一個單子都沒拿到，十分捉急，被逼無奈之下才第一次主動拿起電話給久未回復的某法國客戶A撥通了電話。我準備了長長的一頁草稿，把需要說的話以及客戶可能問到的問題答案都列了上去，自信滿滿地打電話去了。

經過接線員的轉接之后，我聽到客戶A說#￥%&￥@#Q$%^，應該是法文問好。

可能是因為客戶說的話和我預想的畫面不太一樣，我忽然有點緊張，一緊張語速就變快了，而且口齒也不是很清楚，我說“this is Yolanda from Yuan Ling Electronics.”

客戶說“Hello, em..”

我一聽客戶有點猶豫，知道客戶很可能沒想起我是誰，于是我又報上了產品，當時客戶對我們的產品挺有興趣的，6月份時還說要下單的，心想說完產品客戶應該記起來了"we are the manufacture of Repeaters."

結果客戶還沒記起來，我當下就覺得很納悶，客戶有這么健忘？！

于是我接著說“You decided to place 200 pcs of order to us in June, do you remember?”

客戶聽完以非常迷惑的口氣問我，“What's your product?”

敢情到現在人家根本就沒聽懂我說的是啥，我又重復了好幾遍，差點給他把單詞拼寫出來了，他才聽懂。

“oh， hey，yolanda! how are you？”

“fine， thank you. and you？”(肚子里這點存貨全拿出來了)

“fine. I ....#$^%&%#$@%^$&#$%@$^% order. But #$%&survey*^%@%&, Market@#$%#^%&^%&^%”客戶聲音很小，聽起來有點疲憊，整句話只聽清了幾個單詞，order，market，survey。我猜測可能意思是做了市場調查，但是調查結果不是很理想之類的。

為了求證自己的猜測是否正確，我問客戶“you mean you have done some market survey?”

客戶答，yes，we#￥……%%￥&@#￥￥……%￥&%……*%&……%*……Price&*&。

這次我只大概聽出了個PRICE。“you think the price is too high?”

客戶表示，“your price is high, but that was not what i said. What i said is........”

我又沒聽懂，只好說，“sorry， i cannot catch you， could you pardon pls？”

客戶又巴拉巴拉一頓，額，繼續沒聽懂。

于是，氣氛好尷尬啊。客戶那邊倒是爽朗，笑著表示沒事，我們最好是郵件聯系之類的。

后來在一片尷尬的氣氛里我們掛掉了電話。

掛了電話之后各種不開心啊，不僅沒聽懂，啥都沒說明白，太慫！

第二天跑到網上來求解答求安慰，結果意外地發現大多數網友給的建議居然打電話的時候盡量慢一點，再慢一點。

茅塞頓開啊有木有，老外聽不懂我說話可不就是因為我發音不標準，而且說得還很快嘛。

后來，我也仔仔細細把昨天打電話的情景回想了好幾遍，發現這次電話的問題很多，大體總結如下，希望廣大朋友們引以為戒：

1. 打電話的目的不夠明確：只是想著要和客戶取得聯系，卻沒想好具體要達到的效果和目的是什么。

這個客戶本來要下單的，后來要到付款卻突然沒動靜了，之前雙方溝通很及時。給他的價格雖然很高，但是客戶都答應了，而且數量那么小，客戶沒道理忽然反悔，連封郵件都不回了。

所以，這次電話的目的應該是：

①重新回到客戶視野，強迫客戶想起這個訂單。

②了解客戶不下單的真正原因。

③想辦法打消客戶顧慮，給他臨門一腳。

2. 沒有清晰地打電話的規劃和思路，導致沒能夠引導電話內容。

既然我的口語和聽力都不夠好，而眼前又只有打電話這一條路了，那就應該提前規劃好整個電話的流程，整個流程不是指之前列的那種草稿，草稿上列的內容都是被動應戰，而此時我們只能主動出擊才有勝算。什么叫主動出擊？

比如你想通過這次電話得到哪些信息，那你就分別準備問題問客戶，讓客戶按照你給定的思路走，這樣客戶回答大部分內容就都在你的預想之中了，你就能比較容易聽懂。比如，可以事先想好客戶不下單的可能原因：

①價格？

②放假？

③市場反饋？

④其它？

從客戶的回答分析客戶不下單的真實原因。

3. 語速過快，口齒不清，氣息不穩，過于興奮。

客戶本身不是英語國家，英語很可能也不是特別好，當我操著一口帶著濃重山東口音的英語飛快地巴拉巴拉、期間還夾雜著各種不正確的連讀的時候，客戶自然就聽不懂了。心態方面也沒有放平穩，又緊張又興奮的。這是我長久以來的毛病了，面對客戶的時候我常常過于興奮 ，所以每次見客戶或打電話的時候我都不時地得告誡自己，別興奮地說禿嚕嘴了，要沉穩有氣勢，要表現得專業而且值得信賴。而跟客戶打電話的時候，我早把沉穩二字給忘到九霄云外去了。

4. 因為根本無法溝通，所以更加沒能夠抓住時機展現產品的新性能之類的了。

只有前面都做好了，大家溝通得很愉快，才能適時地和客戶笑談“我們產品又賣到***國家了；又通過什么認證了”之類的，再重申一下想合作的愿望，為客戶拋頭顱灑熱血的決心和態度。

彩蛋：對話框內發送關鍵詞『電話』