怎么才能增加信任背書？

在用戶溝通、同事溝通甚至家人溝通上出現了很多問題。

先思考一下，人跟人之間為什么要溝通呢？

有時候我們甚至會花很多時間來閑聊，比如我以前在咨詢公司，除了跟客戶溝通咨詢項目，很多時候還會一起吃飯，聊新聞、聊八卦、聊家庭。

我們跟同事也是，并不完全只聊工作。

那這是不是浪費時間呢？為什么要做這樣的溝通呢？

人和人之間的交往，本質是信任。而我們大部分時候的溝通目的，都是為了創造信任。

比如，咨詢顧問跟客戶溝通，是為了讓客戶相信自己的方案是最適合他的；創業者跟投資人溝通，是為了讓投資人相信他能做成這家公司；情侶之間的溝通，是為了讓對方相信自己的愛是真誠的；候選人跟面試官溝通，是為了讓對方相信自己能做好這份工作。

對他人缺乏信任感，是我們的本能。所以，在決定跟一個人共事、合作、結婚等等這些價值交換行為的時候，信任是最大的成本，我們不得不花很多時間來了解和考察對方。

舉個例子，假如我跟你說：“咱們合伙做生意吧，你給我一筆錢，我會在明年幫你加倍賺回來。” 你不會馬上相信我，放心把錢交出來，你會花大量的時間來跟我溝通，考察我這個人，看我是否值得信任。

既然人際溝通的本質是信任，那么信任要怎么建立呢？怎樣才能讓別人快點相信我們呢？

我總結了一個公式：信任 = 了解 + 認可 + 共鳴。這三個層次是逐漸遞進的，一個人對另一個人的信任，通常都需要經過這三個階段。

了解

如果你不了解一個人，你當然就很難相信他。換言之，要獲得別人的信任，首得讓他了解你。而保持真誠，把自己最真實的那一面展現出來，正是讓他人了解你的最佳方式。

舉個例子，假如有一天，你要離開現在的公司。同事送了你兩張賀卡，你會更喜歡哪一張？

賀卡一：

你說是到很遠很遠的地方去，去讀一本關于很遠很遠的書。我并不驚訝，因為你本該如此，祝好！

賀卡二：

想起我們曾經一起加班、一起泡面、一起開黑的日子，好像就在昨天。我是個不擅長寫祝福的人，但只有一句：無論你將來奮斗累了還是倦了，記得還有我們這幫曾經的戰友，隨時愿意陪你聊聊。

喜歡二，對嗎？

一的文字更優美，可看起來就像是群發的新年祝福，這段話發給任何人都沒問題。

二沒什么文采，只是在陳述一些事實。但里面是你們曾經一起做過的真實的事情，你會覺得這些話特別真誠，加深你們之間的了解和信任。

前兩周的時候，我們和Lucy老師一起做了一期線下課。我們預定是到下午6點結束，可后來這個課程一直拖到了7點多，而學員是來自全國各地的，當天很多人要回去的。

我過去參加過一些課程，一般這時候，有后續行程的學員就會抱怨：你們為什么不提前做好規劃？干嘛要拖堂？縮減休息時間或者早一點開始不好嗎？

但是在大概6點多的時候，Lucy老師說：“其實我現在很焦慮，因為我已經超時了，但我不想打斷你們的分享，現在這個場域很適合你們反思和復盤，如果打斷了，可能回去就很難進入這個狀態了。“

她這么講完之后，學員們都安慰她說沒關系，而后面分享的同學也會知道，其實已經超時了，所以他們就會精簡一點。

還有，我是個說話語速很快、情緒波動不大、對人要求嚴格的人，所以很多同事跟我接觸，會覺得是不是我不滿意他們的工作，這時候就有很多猜測在，就不會產生信任，不會全身心投入工作。

所以我的方式，不是去拼命改變自己（這太難，也沒有很大必要），而是跟每個新來的同事說“我說話語速快，很少表揚你，不是因為你不夠好，是因為我本來就是這樣的個性，我有在改變，但很難徹底改變，所以如果你感覺不好，可以告訴我”。

圈外公司價值觀的第一條，一直是“公開透明”，這個方式幫團隊之間創造了很多信任，解決了很多公司常見的內耗問題。

把真實的自己暴露在別人面前，讓別人了解你，是獲取信任的第一步。

認可

了解之后不夠，我們還需要他人認可自己，然后才到信任。認可無非是兩大要素，專業度和人格魅力。我們去信任一個人的時候，很大程度就出于這兩方面。

比如，你跟客戶溝通的時候，肯定要展示自己的專業度。如果別人問啥你都說不知道，你的專業度就喪失了。

順便說一句：如果別人真的問到你不知道的事情，該怎么辦？

我以前做咨詢的時候，偶爾出現這樣的情況，我會坦白說不知道，但是我可以幫他去問到某個專家。

這時候客戶會覺得我很真實。偶爾承認自己的無知，其實也是獲取信任很重要的方法。

想要獲得認可的第二個因素，就是展現你的人格魅力。

人格魅力這個東西有點虛，就好像“氣質”這個詞一樣，你也很難下一個定義。但是，我曾經去研究和觀察那些被認為很有人格魅力的人，他們是有一些共性的，其中最大的共性就是：他們有勇氣成為自己想要成為的人。

如果你在人際交往中，把“被人喜歡”“有魅力”當成一個目標，然后收起自己的奇葩想法、隱藏自己的喜好、跟隨他人的觀點，反而會不被喜歡，也不被信任。但是，如果你追求的是讓自己滿意、成為自己想要成為的人，不用太過在意他人的想法，“被人喜歡”“有魅力”反而會成為一個順理成章的結果。

我的朋友圈，有個朋友經常發“今天又是元氣滿滿的一天”這類的話，當我第一次看到的時候，覺得這個人好無聊，有毛病吧。

后來某天我非常喪的時候，又在朋友圈看到他發正能量的話，我就在想：他怎么能天天這么有正能量呢？我怎么今天就這么喪呢？

于是我就特意去翻了他的朋友圈，發現他每天都在發這樣的內容，而且是他自己的感悟，不是抄的雞湯，他就喜歡自己正能量滿滿的狀態，也老想讓別人這樣。這時候我突然發現：他在我眼里是有魅力的，因為他就是在成為自己喜歡的樣子。

所以，成為自己想要成為的樣子，在自己的領域保持專業，從而獲得認可，是人際交往中獲取信任的第二步。

共鳴

建立信任的第三步，是在溝通中傳遞情感，引發共鳴。

信任本身就是一種情感，而不是理性分析的結果。所以，我們獲取他人的信任，也需要去滿足他人的情感需求。

而且，在情感和理性兩種說服方式上面，情感永遠更勝一籌。比如說，美國總統選舉。本來，要選一個人來治理自己的國家，是個需要高度信任的事情，看起來應該是理性分析。但我們去看所有的競選演講，講的都不是理性，而是在不斷渲染情感。

原因在于，情感是瞬間抵達對方內心的，是可以馬上感知到的。而邏輯和理性則不同，它是需要很長時間去思考的。

比如說，我以前是咨詢顧問，要讓一個陌生人相信我可以幫他解決問題，我得介紹我的背景，我過去的經歷，給他看我的學歷證書和工作證明，他才會相信我不是一個騙子。這是很漫長的過程。

但情感不同，好像一束光射出去，只要有一絲縫，就能直接觸達人心。我過去總說要講故事，其實也是因為它可以喚起你的情感。

感知

最后，我們很多的人際交往是長期的、多次的，也就是說，需要跟別人建立持續的信任。

持續信任的關鍵，除了前面講到的三點，還需要什么？是有感知。

我們經常說，一個總是默默做好事的人，別人反而不會覺得他幫了自己很多；而一個不怎么做好事的人，偶爾幫你個忙，你會感激涕零。這其中一個原因，就是感知。

關于感知的一個常見例子是，你女朋友給你做頓飯，你會覺得她很愛你，但你父母給你做了很多年飯，你可能還會挑剔飯菜的味道。

因為我們的父母，一直在用同樣的方式付出，所以你失去了感知。但假設有一天，你父母在你生日的時候，送來了一束你很喜歡的花，而不是做頓飯，你是不是反應會不一樣呢？因為你感知到了他們對你的關心。

前段時間，我打開xx郵箱的時候，它提示我說：郵箱總容量已經用了一半，需要升級了。

一般人看到這個的第一反應是什么？是不是要付錢升級了？

然后我點擊了一下，誰知道它告訴我：這個升級是免費的，一鍵升級，云云。當時我很感動，心想：這個郵箱太良心了，對用戶真的好，我以后還要用。

后來某一天，我突然仔細想了一下：不對啊，為什么非要弄個彈窗來告訴我這件事情呢？為什么當初不是直接給我更大容量就好了？或者默默給我升級就好了？

它這么做的結果，其實是讓我能感知到，郵箱是個很沒有存在感的產品，是不容易建立信任的，但這個方式就讓我感知到了它，對它的好感度提升了很多。

還有一些電腦管家也是，提示我點一下可以加速，也是同樣的原因。

當然，我們讓別人感知的方式也必須是恰當的，不能過于頻繁，更不是主動邀功。

假設你為了讓另一半知道你愛他，每天都跟他說：你看我對你多好，你的什么什么都是我買的。他會覺得你特別計較，反而不會覺得你好。

所以，無論跟家人溝通，還是跟另一半溝通，還是跟朋友或者同事溝通，都是一樣的。我們都需要以恰當的方式，讓對方感知到我們的付出。

總結一下，我們今天講了溝通，溝通的本質是建立信任，而信任可以通過了解、認可和共鳴，這三個點來建立。

第一點，讓他人了解自己的關鍵，是真誠，是暴露真實的自己。

第二點認可，是用你的專業度或人格魅力，讓別人來信任你。專業度很好理解，人格魅力需要你敢于成為自己想要成為的人。

最后一點是共鳴。你要理解你的家人和同事，了解他們的情感是怎樣的。當別人感覺你非常理解他們情緒的時候，你們之間的信任就建立起來了。