教育培訓機構如何做好地推招生？

階梯英語的地推你聽說過嗎？

拋卻教學服務不談，這家學校的 地推+會銷 模式當推之為教培行業(yè)標桿，

階梯英語 雖然倒閉了，但是他的遺魂仍在。

天童美語 、美迪英語、 獅王教育、魔奇英語、陽光美語 、凡思教育這幾個頗有點規(guī)模的學校皆屬于“階梯英語”系！他們將地推在招生中的作用發(fā)揮到淋漓盡致。

初次地推的我

今天我就現(xiàn)身說法，寫的更多都是自己的親身經(jīng)歷，給大家分析談談地推！ 更多的地推思考我寫在這篇文章里面——我的教育行業(yè)地推銷售歷程與體悟

一個鬧市區(qū)，你滿臉微笑地把傳單遞給迎面走過來的大媽，她看都不看你，徑直與你擦肩而過，幾次之后終于有人接過你手中的傳單，你滿心期待她能看一眼，結果她真的只看了一眼，就扔進了垃圾桶……

一個放學的校門口，你的老師擺張桌子，支起牌子，面無表情地坐在那里，等待家長咨詢，可家長眼睛卻直勾勾地盯著孩子出來的方向……

地推，是否真的不管用了？

你知道嗎？ 如今牛氣沖天的阿里巴巴、滴滴、餓了么、美團......創(chuàng)業(yè)之初都是靠地推挖掘第一批種子用戶，為自己后來成為行業(yè)霸主奠定基礎！

本人曾經(jīng)在市場一線地推三年帶領地推團隊拓展過7家新開業(yè)校區(qū)市場，我最大的體會是地推配合后面一個好的運營操盤模式（比如會銷、社群營銷、粉絲裂變、內(nèi)容營銷）威力實在太強大了，很多機構學別人地推屬于東施效顰， 以為地推就是出去發(fā)幾張宣傳單，收幾個電話號碼。

我在北京和很多校長交流，他們對地推的認知依舊停留在這樣的層面。

請先思考三個問題

你是如何做地推的？

為什么別人家的地推效果很好？

地推如何做才能達到最好的效果？

線下地推發(fā)傳單還是有用的

發(fā)傳單的第一目的是通知

發(fā)傳單的本質(zhì)是秀場

現(xiàn)在的教育培訓行業(yè)競爭越來越激烈，大家都堵在門口發(fā)傳單，每個家長手上都有一大摞，即使你把DM單設計得再精美，折扣做得再吸引人，家長也不會仔細看。

大的教育培訓機構往往有很強的市場能力和品牌影響力，小機構就比較慘了，市場能力幾乎為零，所以傳單往往只能被家長扔進垃圾桶，所以對于小機構，這種情況下需要突出的是現(xiàn)場咨詢，把現(xiàn)場咨詢的這個秀場給發(fā)揮好，而傳單僅僅只是配角。既然是秀場，那肯定陣仗越大越好，所以與其大量的長期的發(fā)傳單沒效果，還不如集中精力的來一次大做，比如會有大型展臺，改裝過的高大上的廣告車等等，突擊性的提高轉化率，因為陣仗大會在一定程度上會降低家長的戒備心，覺得這家教育機構有實力。小做還不如大做，小做沒效果，反而浪費成本，消耗自己的創(chuàng)業(yè)信心。

地推，是否真的不管用了？

事實上，如果地推無用，為什么至今各行各業(yè)依然還在使用，尤其是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還越來越喜歡這種推廣方式。大家熟知的美團、餓了么都是通過鋪天蓋地式的地推，迅速占領了外賣市場。

我在給一對母子講解課程

教育行業(yè)也不乏成功的地推案例。武漢的一家教育機構，我曾經(jīng)工作過的校區(qū)，目前已經(jīng)在漢口、武昌、漢陽成功開了4家店，他們地推來的名單占總關單率的80%，每年近千萬的業(yè)績都是地推來的。他們領導說，新校開張的前三個月的業(yè)績根本不用愁。

他們是怎么做到的呢？

每家新校開張前的一個月都會全員集中地推，進行課程預售，方圓10公里都是他們的戰(zhàn)場，全部掃蕩完畢。

據(jù)了解，經(jīng)過地推目前方圓10公里都知道他們機構，方圓5公里都熟悉他們機構。很多潛在客戶到訪的時間由1個月縮短到1周內(nèi)。

對比之下地推無效的學校，全員也出動發(fā)單了，結果往往是“滿懷信心地出去，耷拉著腦袋回來”，不僅拿單率很低，還給出各種理由： “都是老人去接學生，發(fā)了也沒用。”“門口有保安，不讓發(fā)傳單。”“我們?nèi)サ耐砹耍侥抢飳W生都放學回家了。”“競爭對手也發(fā)傳單呢，人數(shù)多，禮品也比我們的好。”……

為什么會有這種差異？請你思考一下，地推究竟是什么？

地推歸根結底是一種推廣方式，是在給學校做廣告，如果你認可這一點，那同樣是做廣告，如果要在電視臺投廣告，你會怎么做？

我相信如果學校需要投入大量資金去做電視廣告，肯定會前期深入調(diào)研，廣告具體投放在哪個頻道、哪個時間段播放、投放什么內(nèi)容等都會詳細列出，形成一個策劃方案。

那為什么到了做地推，你就忘了這些推廣前基本要做的事情了呢？

無效地推找的是各種各樣的理由，有效的地推離不開的是前期精準的調(diào)研和強有力的團隊心理建設。今天，我來教你如何像對待投廣告一樣認真策劃你的地推。

有效地推的基礎：前期精準的調(diào)研

沒有調(diào)研的地推就是盲人騎瞎馬！

地推就像是一場無硝煙的戰(zhàn)役，需要做到知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，因此精準的調(diào)研是成功的基礎。

地推是考察機構管理者基本營銷管理能力的重要指標，涉及到了調(diào)研，組織，策劃，以及執(zhí)行，地推做的好的校區(qū)業(yè)績都不差。地推就像一場戰(zhàn)役，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

地形圖最好是手繪的，這樣才能徹底了解市場，做到區(qū)域地圖在心中。

繪制地形圖的過程中我們可以了解到這個地區(qū)的：人員結構、商超分布、競爭對手、幼兒園小學的分布、社區(qū)分布等，這些調(diào)研要細到什么地點在什么時間會出現(xiàn)什么樣的人，并進一步了解當?shù)鼐用竦南M習慣、消費質(zhì)量等等，并且我們還需要對各類調(diào)研目標進行分類。

上面的調(diào)研做好了，我們就能為走單時的資源調(diào)配做好基礎，并且當一線反饋問題時，我們才能夠迅速定位原因并安排解決。（例如：如果有較嚴重的霧霾，家長和學生們通常會去哪里？）

1.熟知當?shù)厍閳?/p>

地推前，需要做到區(qū)域地圖在心中，這就需要熟知地形圖，徹底了解發(fā)單區(qū)域的市場。

比如：校區(qū)在中關村，就需要了解這個區(qū)域的人員結構、社區(qū)分布、商超分布、競爭對手分布、學校分布等。需要細化到什么地點在什么時間會出現(xiàn)什么樣的人，學校哪個班級幾點放學，并進一步了解當?shù)鼐用竦南M習慣、消費質(zhì)量，并且我們還需要對各類調(diào)研目標進行分類。

調(diào)研做好了，我們才會盡量避免發(fā)單過程中遇到的種種原因。比如，熟知學生的放學時間就不會錯過發(fā)單的時間，熟知當?shù)厣坛姆植季褪熘议L的去向。

2.如何快速、有效的掌握情報

1）專人分專區(qū)

每個地推人員負責一片區(qū)域，實地走訪社區(qū)、學校、商超、公園等周邊，詳細記錄周邊的情況。

2）蹲、看、查

蹲，就是定時定點的查看人流量，比如周六上午9點-11點，統(tǒng)計小區(qū)門口進去出來的人有多少，這樣就能大概計劃出小區(qū)門口需要幾人發(fā)單，預計拿多少單。

看，主要是看往返人員的氣質(zhì)、著裝、交通工具、購物內(nèi)容，為了初步了解當?shù)厝巳旱南M能力和消費習慣。

查，主要是搜集一些沒法直接看到的信息，例如小區(qū)的開發(fā)時間、當前售價、開盤價等重要信息，房屋中介是個很好的渠道。

3）問、聽、說

調(diào)研過程中，問、聽、說也是一種快速了解周邊情況的好方式。

比如，學校門口的保安和看門房的大爺是我們快速、精準得到學校信息的渠道，在跟他們交流過程中可以詳細的了解學校的放學時間、學校的人數(shù)、家長接送孩子的交通工具等。

從居委會的大媽口中也會了解到小區(qū)住戶的信息。

4）發(fā)單時間、地點設定

發(fā)單的時間也需要合理，比如學校門口發(fā)單，需要在放學前半小時到達學校門口。商超、公園、社區(qū)安排在周末。發(fā)單地點，如果是去商超，安排在出口處即可。

3.試點地推

調(diào)研完成后，可以根據(jù)前面掌握的情報進行一次試點地推，作為以后正式地推的樣例，這一步不可少。通過統(tǒng)計樣例單的接單率、簽單率等數(shù)據(jù)，可以對接下來的正式地推做到心里有譜，并且提前發(fā)現(xiàn)一些之前沒預想到的問題，并且能夠非常清楚的掌握當?shù)氐那闆r。

地推出發(fā)前的準備還有很多，比如單頁設計、禮物準備、發(fā)單話術等，但并不是擁有了精準的準備地推就一定能成功。很普遍的現(xiàn)象就是很多人面臨地推中遇到的尷尬就逃避了，或者是草草的把單子發(fā)出去就萬事大吉了，至于客戶有無興趣就不在意了，沒有深入挖掘客戶的意識。

同樣還是北京那家地推成功的教育機構，他們的員工不是神，在地推過程中也遇到了大家普遍遇到的各類地推尷尬、突發(fā)狀況，但是他們依然在感動自己的基礎上滿懷熱情的感動著客戶。

很佩服他們老板對全員洗腦如此成功，讓大家從心底里認同地推，相信地推能改變自己。他們?nèi)珕T的口號是 “地推+勇氣=到哪里都能活下去”他是怎么做到的呢？他們老板是這么說的：“心理學應該有一個分支叫做地推心理學，要想地推有效必須給地推人員做心理建設。”

有效地推的核心：心理建設到位

地推前的培訓，我給團隊做心理建設工作

1.以身作則，全員重視地推

各位校長，你在埋怨地推無效果的時候，是否反思過自己對地推的認識，你自己是否真的重視地推。

比如，他們機構，從一線老師到中層領導到大BOSS全員上下都重視地推，把地推當做光榮的任務去做。大BOSS每學期都參與地推，至少一周的時間，跟大家一起分組，一起比賽，輸了一起接受懲罰。他的融入，讓員工從心底中重視了地推。

2.出發(fā)前的心理建設

很多地推的團隊都是領了地推任務，懷揣的單頁，就出發(fā)了，今天效果不好，明日繼續(xù)，在一遍遍受挫中激情就消耗殆盡了。在你懷疑員工的地推能力，質(zhì)疑地推的效果時，有沒有反思到這是為什么？

地推的結果不是由做與不做決定的，是由想與不想決定的，只要想就一定能做到，這就需要在他們出發(fā)前來一次強有力的心理建設。

一般情況，地推分為個人作戰(zhàn)和團隊作戰(zhàn)，針對不同的作戰(zhàn)方式，我們需要給員工進行不同的心理建設。

個人作戰(zhàn)需要讓員工明白這次出去地推到底是為了什么？為的不是拿單掙錢，為的是幫助客戶。不僅僅向客戶傳達的是產(chǎn)品，更向用戶輸出了某種情感。當然這需要對自己的產(chǎn)品有清晰的認識和自信。

公交車上遇到案例：我曾接觸過一個地推人員，他給我分享過一次他的地推經(jīng)驗。他們是做K12線上培訓的，當天他去小學門口發(fā)單，找到兩個小朋友，從開始聊天交朋友，到一路跟他們上了公交車，為了就是推廣他們的產(chǎn)品，讓小朋友成為他們用戶。我好奇是什么魔力使他跟著小朋友上了公交車，他的回答很簡單：“我們的產(chǎn)品能幫助他們，減少他們線上玩游戲的時間，增加線上學習的時間。”懷著幫助別人的心，他每次地推都能找到忠實的粉絲客戶。

我給團隊做市場工作技能培訓

除了個人作戰(zhàn)，很多情況下都是團隊出去作戰(zhàn)，人多并不一定效率就高，需要分工明確，需要設置一個很重要的角色-控場。這個控場不一定是拿單最多的人，但必須是有組織能力、溝通能力、有氣場、善于幫助別人的人。

比如，新員工出來做地推，發(fā)單總是被拒絕，情緒低落了，這時候需要控場幫忙。控場需要給他加油、打起，幫助他分析原因，幫助他總結更有效的發(fā)單話術。

3.發(fā)單過程中的心理建設

具體的發(fā)單過程中一般面臨的情況是：很順或者很不順。

1）很順的情況

一口氣拿下5單，沒有被拒的情況發(fā)生，越發(fā)越順，一般情況下能順利完成當日的目標，需要做的是幫助他突破自己爭取拿到更多的單。

2）很不順的情況

前5單都被拒，心情沮喪，壓力很大，今日目標難以完成。

這種情況下需要做的是調(diào)整目標和反向思考。比如原計劃今日完成30單，根據(jù)情況可以改為完成10單。

反向思考：拿單總有概率，暗示自己被拒絕50次能拿到目標也不錯。在心理上給自己減壓，輕松的心情下成功的概率更大。

還有很多地推人員去商場的游戲區(qū)去地推，看到家長在看手機就不好意思過去怕打擾到家長。其實我們可以反向思考一下，也許家長正在無聊的等待孩子，我們過去給他聊天正好緩解了家長等待過程中的無聊。

發(fā)單過程中，面對各種各樣的突發(fā)狀況，結果往往不是由客戶決定的，而是發(fā)單人內(nèi)心想與不想決定的，只要你想拿到單，結果就能拿到。

（推薦各位校長看一本書《秘密》，是朗達·拜恩所著的一本心理勵志書，書中闡述的“秘密”就是“吸引力法則”，幫助你的員工建立吸引力法則，有助于提高你員工的工作效率。）

他們地推的成功并不是設立了與眾不同的獎勵政策，也不是像美團外賣一樣貪婪性的地推（前期人力物力不足），而是全員在地推前做了精準的準備、全員的心理建設做到位了。“70%的心理+20%準備+10%的經(jīng)驗=地推的成功”。

2012年做一線地推招生工作時期的自己

當你在尋找新的招生方式的時候，有的人依然研究著、實踐著傳統(tǒng)的地推招生模式，也依靠著它繼續(xù)把業(yè)績做到了上千萬。一樣的招生方式，不一樣的結果，不是地推不管用了，而是執(zhí)行中我們疏忽了很多東西。

作為市場負責人或校長的你，請問你們校區(qū)的地推是為了什么？

競爭對手做了所以你要做，還是為了招生？

以后，你的地推打算如何做前期準備？

你對于地推處于什么樣的認知層面？

這些都是我們需要你思考的問題！！！