三大銷售法的內容？

銷售人員必須知道的三大銷售法則-SPIN，NEAT,FABE

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乘風破浪-創業

SPIN銷售法

指的是尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）先生創立的。尼爾·雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術營銷高手的跟蹤調查提煉完成的。

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營銷活動一般要經歷4個周期階段：

1、開場啟動階段；

2、調研交流階段；

3、能力展示階段；

4、買賣承諾階段。

SPIN銷售法其實就是

背景問題（Situation）

難點問題（Problem）

暗示問題（Implication）

需求-效益問題（Need-Payoff）

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根據研究顯示，成功的從業人員所采用的SPIN推銷模型程序大致如下：

1.首先，利用情況性問題（Situation Questions）（例如先生從事什么職業？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（收入、職業、年齡、家庭狀況…），從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。

2.接著，從業人員會以難題性問題（Problems Questions）（如你的保障夠嗎？對產品內容滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。

3.下一步，從業人員會轉問隱喻性問題（Implication Questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準保戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業人員便會提出需求－代價的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

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NEAT銷售法：

“N”——核心需求（core needs）。表面的痛點比較容易抓到，但是NEAT創始者要求銷售深入了解潛客所面臨的問題與挑戰。清楚自己的產品對潛客個人及公司會有什么樣的影響、有多重要？

“E”——經濟影響（economic impact）。不要只是提出你的解決方案的投資回報率——而是要幫助買家了解他們目前想要達到的經濟影響，以及因此而帶來的改變。

“A”——接觸決策者（access to authority）。你可能無法直接跟CFO交談，但你的支持者可以代表你和CFO說話嗎？他愿意幫你說話嗎？

“T”——時間（timeline）。指的是迫使潛客作出決定的事件。如果錯過這個時間點也沒有帶來什么負面影響，那么他就不是一個真正的最后期限。

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FABE銷售法：

F代表特征（Features）:產品的特質、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的，

A代表由這特征所產生的優點（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟發揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產品相比較，列出比較優勢；

B代表這一優點能帶給顧客的利益（Benefits）:即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望

E代表證據（Evidence）包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性.

FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。

（1）特點(Feature)："因為……"

特點，是描述商品的款式、技術參數、配置；

特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；

特點，是回答了“它是什么？”

（2）功能(Adventage)：“從而有……？”

功能，是解釋了特點如何能被利用；

功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；

功能，回答了“它能做到什么……？”

（3）好處(Benefit)：“對您而言……”

好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；

好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等

好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”

（4）證據（Evidenc）：“你看…… ”

證據，是想顧客證實你所講的好處

證據，是有形的，可見、可信。

證據，回答了“怎么證明你講的好處

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