如何寫一份中標(biāo)率達到90？

標(biāo)書技術(shù)部分制作要點

目錄

一、 目的...................................................................................................................................1

二、 查看標(biāo)書...........................................................................................................................1

三、 問題確認...........................................................................................................................2

四、 任務(wù)分解...........................................................................................................................2

五、 標(biāo)書制作...........................................................................................................................3

六、 標(biāo)書審查...........................................................................................................................5

七、 寫在最后...........................................................................................................................6

一、 目的

本文檔旨在提高大家的標(biāo)書制作能力及水平，從標(biāo)書制作經(jīng)驗出發(fā)， 避免今后在制作標(biāo)書過程中可能出現(xiàn)的問題及錯誤， 隨著標(biāo)書制作的水平提升，進而形成一套自身的標(biāo)書制作規(guī)范及流程。

二、 查看標(biāo)書

通讀招標(biāo)書的內(nèi)容， 一般情況下包括標(biāo)書的“基本要求”，“商務(wù)要求”，“技 術(shù)要求”，“客戶需求”，“合同條款”等信息。對于售前部門而言， 主要負責(zé)標(biāo)書 的技術(shù)部分，通常需要關(guān)注的部分為以下幾點：

1. 基本要求： 對投標(biāo)文件的書寫規(guī)范及格式要求， 投標(biāo)截止日期（這點很關(guān)鍵， 盡量提前 1 到 2 天完成標(biāo)書制作）；

2. 技術(shù)要求： 對招標(biāo)項目及產(chǎn)品在技術(shù)方面如技術(shù)參數(shù)、重要指標(biāo)的要求， 以 及對投標(biāo)單位在技術(shù)服務(wù)和售后服務(wù)方面的要求；

3. 客戶需求： 明確客戶具體的需求及可能的潛在需求，做好需求分析工作，這 對于編寫技術(shù)方案部分極其重要。

查看、通讀標(biāo)書的目的在于將重要部分標(biāo)記出來，這樣在投標(biāo)文件的時候不

需要重復(fù)查找，大大節(jié)約了制作的時間，有助于提高工作效率。

三、 問題確認

通常， 在閱讀完標(biāo)書， 標(biāo)記完重要部分的情況下， 對此次投標(biāo)會有各方面的 問題， 對于這些問題的處理情況， 往往也代表著標(biāo)書制作水平的高低。 將所有疑 問列出并逐一加以確認、解決， 是必不可少的一項環(huán)節(jié)。以下是可能存在問題的 幾方面，需要加以關(guān)注：

1. 招標(biāo)背景： 此次招投標(biāo)的目的、背景是什么，招標(biāo)單位的實際情況如何；

2. 客戶需求：如安裝/售后服務(wù)/到貨/質(zhì)量保證/特殊要求等要求內(nèi)容，對于客 戶需求部分存在任何疑問， 一律需要列明并與商務(wù)、技術(shù)團隊、或相關(guān)人員 確認；

3. 技術(shù)問題： 如產(chǎn)品參數(shù)、技術(shù)參數(shù)、廠家資質(zhì)、技術(shù)服務(wù)要求等信息，若有 任何疑問，一律需列明并與商務(wù)、技術(shù)團隊、或相關(guān)人員確認；

四、 任務(wù)分解

基于以上 2 點， 需對此次標(biāo)書的制作做一個任務(wù)分解， 任務(wù)分解是一個描述 思路的規(guī)劃和設(shè)計工具， 它能幫助標(biāo)書制作人員確定和有效的管理標(biāo)書制作工作， 同時它還能展現(xiàn)各項工作之間的相互聯(lián)系以及為了完成這些工作所需的條件。

1. 確定此次標(biāo)書制作的相關(guān)人員。 售前成員作為標(biāo)書技術(shù)部分的負責(zé)人，勢必 會遇到自身無法解決的問題，那么就需要起到溝通和協(xié)調(diào)的作用。在溝通之 前，需將所需解決的問題列明并找到相關(guān)負責(zé)人，盡量一次性解決， 避免反 復(fù)溝通帶來的效率問題。同時制訂投標(biāo)計劃， 將計劃分解到每個人員上，確 定每個人工作內(nèi)容和計劃。

2. 構(gòu)思標(biāo)書的框架。 仔細構(gòu)思技術(shù)部分的框架， 不能為了寫標(biāo)書或湊篇幅而進 行文字的組織， 要有系統(tǒng)性、邏輯性， 語言表述要準(zhǔn)確，同時符合標(biāo)書格式 及規(guī)范，要有特點，有特色。

標(biāo)書的技術(shù)文件通常可以分為以下幾個部分：

① 概述：項目背景等標(biāo)題，主要是對項目的由來及概況作簡單介紹，對各章節(jié) 的內(nèi)容做簡略描述， 或?qū)⒄麄€標(biāo)書的全部文字濃縮形成精華版的標(biāo)書描述（內(nèi) 容提要），以利于評標(biāo)專家了解標(biāo)書的大致思想和結(jié)構(gòu) 。

② 需求分析：根據(jù)招標(biāo)技術(shù)文件， 認真研究用戶需求，對項目的情況做細致的 分析調(diào)查研究， 了解用戶的用途，明確項目所要達到的目的， 既要作定性分 析，必要時也要作定量計算。

③ 設(shè)計原則：先進性、穩(wěn)定性、易用性、開放性、可擴展性、安全性。

④ 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：對項目采用的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)做詳細的陳述，以國標(biāo)為主，國際標(biāo)準(zhǔn)、

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為輔，說明技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的來源。

⑤ 方案設(shè)計：方案的設(shè)計依據(jù)來源于需求分析， 對項目的要點、難點等技術(shù)問

題要做詳細的說明，突出自己的技術(shù)特點；

⑥ 設(shè)備選型：設(shè)備選型的主要設(shè)備要進行詳盡的技術(shù)指標(biāo)描述， 把設(shè)備的獨特 優(yōu)勢、功能充分說清楚，體現(xiàn)出所選設(shè)備性能與品牌的差異性，把設(shè)備選型 的獨到之處體現(xiàn)出來。

⑦ 項目實施計劃（項目管理）：詳細敘述項目實施過程中的各個環(huán)節(jié)。

⑧ 培訓(xùn)計劃：制定項目的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)內(nèi)容，所要達到的目的。

⑨ 項目驗收：對項目的驗收作一定的陳述

這種格式也不是一成不變的，可以根據(jù)項目的大小、復(fù)雜程度進行適當(dāng)?shù)脑?減， 但是， 一定要確保標(biāo)書整體結(jié)構(gòu)的完整性， 一定要自己寫標(biāo)書， 標(biāo)書的思路 要清晰， 標(biāo)書就像一篇文章一樣， 規(guī)劃好篇章結(jié)構(gòu)， 突出公司對項目理解的技術(shù) 特點。

五、 標(biāo)書制作

1. 重點與要求：

① 圖文并茂： 通過圖片凸現(xiàn)主題， 通過主題體現(xiàn)技術(shù)實力， 通過圖片對技術(shù)細 節(jié)進行解讀；

② 團隊合作： 標(biāo)書的編寫應(yīng)根據(jù)項目的需求， 成立臨時的成員小組， 采納各方 的意見，做到敘述準(zhǔn)確，語言優(yōu)美。

③ 項目理解： 需求分析是一個標(biāo)書的亮點， 也是體現(xiàn)你對項目的理解程度， 應(yīng) 對招標(biāo)技術(shù)文件的技術(shù)要求進行逐條核對落實，充分理解用戶的需求要求， 了解用戶的應(yīng)用， 對用戶的應(yīng)用情況進行透徹的分析， 對需求進行充分的調(diào) 研，提出合理的解決方案。

2. 標(biāo)書的組織：

要注重標(biāo)書內(nèi)容的準(zhǔn)確性、系統(tǒng)性和邏輯性， 通過對投標(biāo)文件各章節(jié)的有序 排列， 把公司的整體方案充分地展示在招標(biāo)單位和評標(biāo)委員面前。 標(biāo)書的組織可 以從以下幾個方面進行：

① 要有整體性： 針對招標(biāo)技術(shù)文件， 認真規(guī)劃標(biāo)書的整體結(jié)構(gòu)； 整體性就是要 從標(biāo)書的整體出發(fā)， 對標(biāo)書的各個章節(jié)進行合理的安排， 標(biāo)書的結(jié)構(gòu)如同寫 文章一樣，語言表述準(zhǔn)確，思路清晰，簡潔精煉，前后呼應(yīng)，安排好次序。

② 重點突出： 每一個項目都有自身的特點， 針對技術(shù)文件的要求， 找出項目的 關(guān)鍵技術(shù)點， 根據(jù)用戶的需求在標(biāo)書中濃彩重筆的進行分析論證， 提出解決 的方法與思路。

③ 方案設(shè)計： 根據(jù)招標(biāo)技術(shù)文件， 對項目的關(guān)鍵部分作詳細的陳述， 有針對性 對方案中的技術(shù)細節(jié)進行描述；找出該項目的特點、特色、關(guān)鍵技術(shù)問題， 提出解決的辦法， 和實施過程應(yīng)注意的問題； 提供相應(yīng)的拓撲結(jié)構(gòu)， 設(shè)備連 接圖等。

④ 目錄規(guī)劃：目錄是標(biāo)書的門面，突出重點下大力氣用醒目的語言寫好目錄；

（一份標(biāo)書在專家的手里最多 40 分鐘，如何在最短的時間內(nèi)讓專家找出它 們的興奮點確實值得研究），目錄是標(biāo)書濃縮的精華，是標(biāo)書的眼睛，要能 讓專家透過目錄， 能看到標(biāo)書的內(nèi)容， 對標(biāo)書內(nèi)容有一個大致的了解， 對整 體的結(jié)構(gòu)有一個大概的印象， 通過目錄， 可以讓專家可以信手拈來方便快捷 的尋找各種資料。

⑤ 產(chǎn)品配置清單： 對主要產(chǎn)品和設(shè)備的關(guān)鍵參數(shù)、 配置、設(shè)備產(chǎn)地等細節(jié)進行

描述， 對設(shè)備的升級及增值事項進行說明， 讓招標(biāo)單位通過產(chǎn)品清單一覽表 就可以清晰的了解整個項目的技術(shù)參數(shù)與性能。（售前人員主要工作，做好 產(chǎn)品競爭分析，提供銷售產(chǎn)品建議。）

⑥ 施工方案： 施工方案的規(guī)劃本著科學(xué)性、合理型， 對本公司的技術(shù)規(guī)范、施

工流程進行文字性的說明，做到嚴(yán)謹(jǐn)、細致、周密，富有彈性。

⑦ 驗收與培訓(xùn)：設(shè)備的驗收，設(shè)備的渠道認證， 建立的溝通等。項目完成后， 工程的技術(shù)文檔同時完成，技術(shù)文檔包括方案介紹，驗收報告，操作流程， 常見故障處理流程，培訓(xùn)教材，提交設(shè)備清單。

⑧ 技術(shù)支持與服務(wù)： 在招標(biāo)過程中， 招標(biāo)單位越來越重視服務(wù)， 且通常在招標(biāo) 要求中會有詳細說明， 因而， 企業(yè)投標(biāo)時， 應(yīng)積極響應(yīng)， 寫到標(biāo)書中去， 應(yīng) 專門列一項服務(wù)條款和一些承諾。

⑨ 偏差表的處理： 無論對于技術(shù)部分還是商務(wù)部分， 投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有 差異的部分， 通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在偏差表中， 在編寫投標(biāo)方案時， 應(yīng)該盡 可能的將差異部分找出來， 描述清楚， 但是， 在最后整理、提交偏差時， 就 需要特別慎重， 并不是每個差異都適合在這個正式的場所以正式的方式提出， 有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)， 以提高中標(biāo)的可能性， 同時， 又可以為 商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進退。

六、 標(biāo)書審查

1. 基本審核內(nèi)容

① 正文、封面、頁眉頁腳、腳注等所有位置， 不出現(xiàn)其它客戶名稱或者無關(guān)單 位的名稱；頁眉、頁腳的客戶信息、項目信息、公司信息等內(nèi)容正確無誤；

② 封面、頁眉頁腳等處的公司 logo 正確；

③ 客戶名稱、項目名稱、項目簡稱正確無誤， 不使用不規(guī)范甚至不正確的稱呼； ④ 正文中，頁碼編排合適，封面無頁碼，頁碼無亂、漏頁情況；

⑤ 目錄和正文的字體、行間距、字符間距合理、統(tǒng)一， 不出現(xiàn)格式凌亂的情況；

⑥ 正文首行有縮進且全文統(tǒng)一；英文大小寫正確；

⑦ 封面、目錄、各章末尾等頁面， 如需分頁， 應(yīng)插入硬分頁符， 不應(yīng)用回車換 行分頁；

⑧ 整個方案目錄的分級合理、編號正確， 目錄已經(jīng)更新；

⑨ 網(wǎng)絡(luò)拓撲圖、產(chǎn)品部署圖、功能說明圖等圖形正確無誤， 產(chǎn)品部署位置和數(shù) 量正確，圖形中不出現(xiàn)無關(guān)客戶的名稱；

⑩ 圖形在文檔中的位置正確，不偏離出正文位置區(qū)域；

? 表格格式恰當(dāng)，不顯凌亂；

? 不出現(xiàn)無關(guān)產(chǎn)品的名字， 不混淆不同產(chǎn)品的名字和內(nèi)容； 安全服務(wù)、產(chǎn)品售 后支持部分不出現(xiàn)無關(guān)產(chǎn)品的名字；

? 不出現(xiàn)錯別字和明顯病句，尤其注意 WORD 已經(jīng)標(biāo)識出來的錯字和語法不通的地方；

? 出現(xiàn)多條內(nèi)容排列時，各條行尾的標(biāo)點符號統(tǒng)一，不混用、亂用標(biāo)點符號；

? 整個方案前后內(nèi)容無矛盾之處，尤其注意數(shù)據(jù)（如漏洞庫大小、事件數(shù)、產(chǎn)

品部署數(shù)量）前后無矛盾；

? 方案涉及多個、多類產(chǎn)品的部署時，原則上應(yīng)有一份明確的產(chǎn)品部署總表或總圖；

? 安全管理、人員組織規(guī)范、產(chǎn)品培訓(xùn)等內(nèi)容恰當(dāng)，依據(jù)方案實際要求做好刪 減，不大包大攬、不隨便做承諾；

? 方案文件的命名遵循規(guī)定的命名格式，即：日期_項目名稱_v 版本號_r 修訂

次數(shù).擴展名（如：“20110602_某銀行自動化運維平臺投標(biāo)技術(shù)文件 _v2_r3.doc”）；

? 若方案由多個文件組成，各文件的命名和正文封面均應(yīng)有統(tǒng)一的編號；

? 自己確保在方案完成后已經(jīng)完整檢查過

2. 高級審核內(nèi)容

① 做方案之前先明確方案的目標(biāo)、涉及哪些產(chǎn)品和服務(wù)、選用哪些廠商的產(chǎn)品、 方案的閱讀者是什么角色，盡量和銷售人員一起確定方案的整體思路、采取 的策略、產(chǎn)品的選型，確保整個方案的方向是正確的，避免在方案完成后再 “動大手術(shù)”的情況；

② 有特殊需求的方案（如：要求不出現(xiàn)公司名稱、不出現(xiàn)產(chǎn)品的具體名稱等）， 提前確定特殊需求都有哪些方面，再按照要求完成；

③ 方案前后保持連貫性，避免方案整體思路凌亂；

④ 方案第一章不宜大篇幅描述與客戶無關(guān)的信息，也不宜首先大篇幅介紹 XX 公司，以免引起客戶反感。應(yīng)盡早切入主題，結(jié)合客戶的實際情況和本次工 作目的做針對性分析和敘述，方案一般不宜通過大量堆砌與項目本身無關(guān)的 內(nèi)容來拉長篇幅；

七、 寫在最后

成功的完成一個標(biāo)書的制作的需要商務(wù)人員、銷售人員、售前人員、項目實 施人員（開發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。以上是從售前技術(shù)支持人員的 角度，對售前團隊在標(biāo)書制作的過程進行了描述，并提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的 要點，希望能對你的工作有一定的幫助。

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