銷售如何快速提升銷售水平？

做銷售十幾年，做過OEM銷售，項(xiàng)目銷售，大客戶銷售。拿過銷售冠軍，也陷入過低谷。總結(jié)了銷售最重要的東西分享一下。

人們認(rèn)為的大部分外部屬性都不是一個好銷售關(guān)鍵的點(diǎn)。

以下內(nèi)容針對項(xiàng)目型銷售或者大客戶銷售

最重要的兩點(diǎn)，就是同理心和自我驅(qū)動能力。

第一重要的是同理心：

同理心是什么？不是要跪舔客戶，而是要把自己置身于客戶的角度思考，他要什么，然后再看自己的條件能否給得起，每個客戶的需求不一樣。

你需要不斷的試探，如果面對的是客戶的中高層，他們摸爬滾打爬上關(guān)鍵位置，沒一個是省油的燈。比如采購部長，任何一個公司無論國企還是私企無論大小，采購一定是關(guān)鍵位置，而銷售一定是要跟采購打交道的，除非你的產(chǎn)品銷售額對他們總采購額是在太不起眼。他們見過的銷售比你見過的采購還要多，你一撅屁股他們就知道你要啥。

這個時候，你去跟他們見面談，往往從第一次見面就決定了很多事情。比如我從前公司離職創(chuàng)業(yè)，做交接的時候，帶了一個接我位置的人去拜訪一個大客戶采購部長。他聊著聊著，告訴客戶，他原來是另一個公司的采購，這個公司跟我們拜訪的公司是一個大集團(tuán)的，內(nèi)部很多人都互相認(rèn)識。本意他是想顯示他跟這個采購經(jīng)理有淵源。他一說出口我就覺得要糟，為啥呢？

你站在國企采購部長的位置，你希望你的供應(yīng)商是什么樣的？

首先，如果你是高層的關(guān)系，那么他聽上面的就行了，你這個人怎樣，不是重點(diǎn)。

我們討論的是你勾不著客戶高層，只能到采購部長這一級別的時候，采購部長希望理想的供應(yīng)商是什么樣的？

第一：產(chǎn)品質(zhì)量得過得去，最好是品質(zhì)比大部分要好，然后價格還可以，不至于太高，特別高的那種他們不會買，因?yàn)榱鞒躺系碾y度太大了。除非你獨(dú)一無二。第二：你這個供應(yīng)商要能搞的定事情，也就是產(chǎn)品供應(yīng)過程中大大小小的問題，你都能解決，作為一個采購是不怕產(chǎn)品出問題的，怕的時候出了問題你自己都搞不定，如果出現(xiàn)這種問題，大概率拉黑名單。第三：足夠聰明，知道什么話該說什么話不該說，做事知道邊界在哪。也就是安全需求。后面才是桌子下面的交易。

這個接我位置的一說自己跟他一個系統(tǒng)下面，還是做采購的，兩個公司還是一個大集團(tuán)的。那么我作為采購部長，這個人已經(jīng)拉黑名單了，公事公辦就行了，而一些大項(xiàng)目，公事公辦就等于判死刑了。為什么，因?yàn)槟闾珡?fù)雜，跟你有什么桌子下面的交易，太容易被人知道了。而你作為另一個公司采購的背景，對我來說，屁都不是，不會給我?guī)砣魏魏锰帯ｏL(fēng)險無限大，收益一般般，為什么要找你合作？

就一句話，就決定了后面幾年的生死。這就是沒有同理心的結(jié)果，沒有想過，這個采購部長要什么？

我當(dāng)年能跟這個采購合作，也是得益于我一句話，當(dāng)然前面他已經(jīng)觀察我好久了，在一個適當(dāng)?shù)臅r機(jī)我表了一次忠心。具體咋說我就不說了，大概意思就兩層，第一層，我在他們公司毫無背景，基本不認(rèn)識什么高層，我只能靠他幫忙。這一層是告訴他我很安全。第二層，我會完全聽他的，讓我怎么做我就怎么做（當(dāng)然，話沒說這么白），這一層告訴他我懂規(guī)矩。就這么一次互相表白，讓我進(jìn)入他的備選，后面找了個項(xiàng)目跟我合作試探，完成的很順利，也讓各方很滿意。后面才開始合作。當(dāng)然所有的前提是我公司產(chǎn)品還行，不過之前數(shù)年從來沒用過我們的，用的都是競爭對手的產(chǎn)品。

這里只是舉采購部的例子，決定一個項(xiàng)目成敗的因素很多，除了采購部還有其他部門，比如項(xiàng)目管理部，技術(shù)部門，使用部門，質(zhì)監(jiān)部門等等。每個部門的訴求不一樣，需要你去站在他們角度，去看問題。如果牽扯到高層，有時候反而會好弄點(diǎn)。當(dāng)然高層這兩個字本身就是個很大的門檻。過了門檻后當(dāng)然可以說簡單，但是在過門檻前，難如登天。

第二重要的是自我驅(qū)動力：

一個銷售能不能完成任務(wù)的前提是同理心，一個銷售能不能做好，拿到top Sales,靠的是自我驅(qū)動，一定是自我驅(qū)動，而不是他人驅(qū)動。

被鞭子往前抽的人，如果具備了同理心，還是能夠日常搞定的。

但是想做成牛逼的銷售，必須有強(qiáng)大的自我驅(qū)動，有人會說，誰不知道要自我驅(qū)動啊？做哪行都需要自我驅(qū)動吧。是這回事，但是銷售尤其需要，比一般人強(qiáng)大的多的自我驅(qū)動。

因?yàn)殇N售平常你怎么干，沒有一個標(biāo)準(zhǔn)，電話銷售可能有話術(shù)，你一個項(xiàng)目銷售，沒法量化，關(guān)系好不好，項(xiàng)目穩(wěn)不穩(wěn)，全在銷售自己心里。銷售沒有強(qiáng)大的自我驅(qū)動，別人根本不能幫忙。

每個人做事情，都需要內(nèi)在動力，沒有，那只能是完成任務(wù)，需要消耗自己的意志力去對抗這種壓力。比如你不喜歡處理數(shù)據(jù)，但是你的工作是會計，那么不是你不能完成這個事情，你依然可以靠訓(xùn)練達(dá)到符合崗位水平的能力，但是你不會把會計這件事做到足夠超出別人想象。

銷售難就難在活下去可能也行，但是做好很難。因?yàn)檫@個職業(yè)很難有定量的規(guī)定讓你沿著走過去就能做好，大部分關(guān)于銷售的書籍，只能是在外圍幫助你打好一定的基礎(chǔ)，而人是最不可捉摸的東西。尤其是B2B的時候，你面對的都是有相當(dāng)社會經(jīng)驗(yàn)的老手。就是時多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，還是每天處在被拒絕，和各種突發(fā)事件中，沒有內(nèi)在驅(qū)動力，你很難扛得住那壓力。

那內(nèi)在驅(qū)動力哪來？對于一個人來說，錢和權(quán)就是最直接的內(nèi)在驅(qū)動力。

無論你喜歡什么，想干什么。都需要錢，所以如果你對錢有極大的渴望，那么銷售不過是你達(dá)到這個目標(biāo)的手段而已，你會在很大程度上讓自己能夠堅持下去。

所有的人舉出來的那些銷售要具備的能力，前提都是驅(qū)動力。

比如，自律，勤奮，對產(chǎn)品知識的了解，收集資料，或者能抗壓。這些，不是不重要，但是如果你沒有一個內(nèi)在驅(qū)動力，這些都難做好。因?yàn)槊恳粋€點(diǎn)之所以有人說出來，是因?yàn)檫@些都不是順其自然就能會的，而是需要不斷的用意志力去驅(qū)動自己掌控的。而意志力，如果你沒有內(nèi)在驅(qū)動，很快就會消磨干凈。

找到你的驅(qū)動力。不用擔(dān)心太俗，比如你說我就想多掙錢，OK，沒問題。如果你去某個公司面試，如果面試你的人問你，你為什么要來。你可以直接說我想掙更多錢。如果你的面試官認(rèn)為你很俗，那么不去也沒關(guān)系，這個公司沒意思，他也不懂銷售，換下一家。當(dāng)然如果你有更大更好的目標(biāo)那就更好了，比如我一個哥們，他想在有生之年再組一次樂隊(duì)，所以他先做做的一切都是為了掙錢，為了某個時間可以讓大家不為錢的問題而煩擾，一起組個樂隊(duì)開個演唱會。這都可以。

上面兩點(diǎn)是針對銷售個人來說的。

而對于一個新項(xiàng)目，也有一句話送給準(zhǔn)備做項(xiàng)目的人，其實(shí)做很多事情都需要，只要是生意。

那就是，獲得項(xiàng)目關(guān)鍵決策人的信任。

這句話在銷售里拆解為兩步：

第一步：就是明確誰是項(xiàng)目關(guān)鍵決策人

第二步：獲取他的信任。

敲黑板！！！重點(diǎn)！！！

一個項(xiàng)目你所有的行動都要圍繞這兩點(diǎn)進(jìn)行，如果你的任何行動，對這兩點(diǎn)沒啥用，就不應(yīng)浪費(fèi)時間了。

第一點(diǎn)，關(guān)鍵決策人是誰，不是誰官大就是誰，而是你能接觸到的對這個項(xiàng)目走向有決定性影響的人。有可能是董事長，有可能是某位副總，有可能是某個技術(shù)總工，有可能是項(xiàng)目經(jīng)理，有可能是采購部長，有可能只是個采購員就能搞定。每個項(xiàng)目的情況不一樣，決策人可能就完全不一樣，當(dāng)然，一般情況下，你的產(chǎn)品銷售額越大，決策的人應(yīng)該越在上面，但是不是絕對。而且大部分重要一點(diǎn)的項(xiàng)目，可能不止一個關(guān)鍵決策人。具體例子不講了，案例太多，每個都不一樣。

你判斷關(guān)鍵決策人的依據(jù)在哪里？

下面才是術(shù)，不然你老板讓你天天泡客戶，你都不知道為啥去泡，泡了有啥用，純粹是浪費(fèi)時間。

信息

所有的項(xiàng)目，信息是里面非常關(guān)鍵的一環(huán)。沒有信息你怎么判斷誰是關(guān)鍵決策人？

永遠(yuǎn)記得帶著目的去泡客戶。不是說你一定要搞定他，而是你一定要帶著問題去，最起碼去之前，你要梳理一下，這個項(xiàng)目我還有哪些信息沒問到，看看誰知道的。你才能有的放矢的去獲取信息。

信息怎么來？這些才是術(shù)的方面，通過各種渠道去接觸各種人，形成信息網(wǎng)，具體自己琢磨吧，網(wǎng)上很多講銷售技巧的其實(shí)大部分在講怎么獲取信息。

請你記住，獲取信息的目的是為了知道這項(xiàng)目誰決策，然后盡量多的了解這個人的所有信息，性格習(xí)慣，背景，等等等等，你要連他每天什么時候上廁所都知道，那我就真的佩服你。

第二點(diǎn)，信任

信任是非常難建立的，非常非常難，尤其你的競爭對手已經(jīng)建立了信任之后，你想建立就更難了。

信任怎么建立？

還是術(shù)的部分。

比如攀關(guān)系，最好攀的關(guān)系是同學(xué)關(guān)系，你們在最沒有利益關(guān)系的時代建立的信任是最牢固的關(guān)系，但是這種可遇不可求。

那么你能反過來想想么？你跟客戶如果在最沒有利益關(guān)系的情況下建立了信任，這個是不是比其他時候更牢靠？所以有些銷售故事機(jī)津津樂道的某個銷售對客戶某個不起眼的基層投注以精力，然后這個基層員工升到高位幫他做了多大的生意。這種故事的原理就在這。這種故事不是故事，我碰到過很多次。而且往往，這些人都是很有能力的人，在基層就很有能力你早點(diǎn)發(fā)展，可能會在他那邊獲取很多公司內(nèi)部信息，人事斗爭，權(quán)利格局這些對你的銷售非常有幫助。

當(dāng)然這種信任需要時間，而項(xiàng)目不一定等的了你，所以銷售會有兩條路，一種找中間人，我建立不了信任，那么我找已經(jīng)獲得關(guān)鍵人信任的人幫忙。另一種就是修煉你自己，靠你的行動你的能力你的氣質(zhì)你的察言觀色去快速獲得客戶的信任。還有最笨的辦法，就是時間。水滴石穿的功夫，但是在這個過程中，你要展現(xiàn)你足夠的聰明，足夠靠譜。

經(jīng)常會有人問，我不會喝酒能做銷售么？

這個問題就歸結(jié)在信任怎么建立這個道之下。喝酒這事兒，是為了建立信任，酒品看人品。但是你看看，我打了多少字了，才提到喝酒。可見這事兒在銷售能力里排序多么靠后？喝酒在一定場合是拉近關(guān)系的手段，但是不會喝酒也不是多大的事兒。你能不能獲得客戶的信任，不是靠喝頓酒能解決的。

到了這會就會回到前面第一點(diǎn)去，同理心！！！

一定要明白同理心的重要，你站在你要攻克的那個人的角度，去想想，他需要什么樣的供應(yīng)商！

差不多就這些了，銷售要細(xì)說有很多事情，但是最重要的就在這幾點(diǎn)里去找。